Перед тем, как начать рассказывать о книгах, посвященных техникам продаж, хочу поделиться некоторыми мыслями об их чтении:
- в прошлом году в США провели исследование сравнительной эффективности различных диет. Результат удивил самих исследователей - результат в большей степени зависел не сколько от того, какая была выбрана диета, а от того, насколько последовательно ее придерживались. Так и с литературой по продажам: не самое главное, какую именно книгу вы возьмете за основу - Завацкого или Шнаппауфа, Зиглара или Трейси, Ребрика или Рысева, Вагина или Шиффмана. У каждого из них своя методика, свои изюминки, свои "приколы". Важно, чтобы Вы двигались последовательно, не останавливаясь посередине пути: "Да пробовал я вашу зарядку - три дня по пятнадцать минут возился - и ста грамм не потерял...". Проявите упорство - и все получится;
- не пытайтесь освоить сразу все предлагаемые приемы: действуйте постепенно. добейтесь сначала сознательного использования одного, наиболее понравившегося вам приема, и только потом переходите к следующему. К освоению третьего приема приступайте не раньше, чем первый станете применять на "автопилоте";
- приемы, описанные в различных книгах по техникам продаж, в общем-то, повторяются. После того, как вы прочитали 5-6 книг, найти оригинальную идею становится все труднее и труднее. Но из этого не следует, что следует останавливаться: просто прием, который у одного из авторов выглядел неубедительно и не возбудил желания им попользоваться, другой автор подает куда более ярко. И последующее применение этого приема подтверждает его эффективность;
- хотя бы раз пройдите тренинги по продажам- чечетку по учебнику танцевать не учатся: тренер нужен;
- и еще пару причин по которым литературу по продажам стоит читать постоянно - вы сами меняетесь. И то, что раньше на вас не производило впечатление, при повторном прочтении может показаться откровением.
- кроме того, в каждой книге находится несколько замечательных примеров, речевых оборотов, сравнений и метафор, которых нет в других изданиях. Сколько раз в моей практике решающим толчком к успешному завершению сделки служило яркое, щедрое слово или пример из жизни. Одно такое применение в состоянии окупить как затраты на покупку книги, так и на ее почтение.
1. Начну с самой лучшей книге по техникам продаж, которую я когда-либо читал. Это "Мастерство продажи" Максима Завацкого - рижского предпринимателя, практикующего консультанта и тренера. Книга буквально набита практическими советами, которые подкреплены теоретическими положениями. Теория наглядно объясняет, почему работают те или иные приемы. Материалы именно этой книги легли в основу моих собственных тренингов по продажам.
2. Почти в каждой области бизнеса можно указать 1-2 книги, которые являются своеобразной "библией" в этой области. То есть, это книги, в которых содержатся основные идеи этой сферы бизнеса, и которые вдохновили сотни и тысячи других авторов на творческое развитие этих идей. Или наоборот, авторы сами обобщили опыт сотен авторов, предложив целостное видение предмета. Так в маркетинге это, бесспорно, книга Филип Котлера "Основы маркетинга", в брэндинге - книга Дэвида Аакера "Создание сильных брэндов" и т.д. К такого рода "библиям "можно отнести и книгу Рудольфа Шнаппауфа "Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте". Хотя книга написана на основе западного опыта продаж, разница между поведением западноевропейского и нашего потребителя сказывается "на майдане", а в магазине и при обслуживании они ведут себя совершенно одинаково. Книга написана достаточно просто. Невзирая на то, что в книге с немецкой педантичностью творчески переработан опыт десятков (если не сотен) продавцов, в ней содержится и немало полезной теории, которая позволит упростить усвоение других книг по техникам продаж - быстрее отделяются "зерна от плевел", быстрее ухватывается суть. Несмотря на то, что цена у книги не маленькая, можно быть уверенным, что деньги вы потратите не зря: первая же сделка, которую вы совершите благодаря полученным знаниям и приобретенным навыкам, сторицей окупит ваши расходы. Итак, читаем: Рудольф Шнаппауф. "Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте".