Читаем книги по техникам продаж

[Alexrealty]

Перед тем, как начать рассказывать о книгах, посвященных техникам продаж, хочу поделиться некоторыми мыслями об их чтении:

- в прошлом году в США провели исследование сравнительной эффективности различных диет. Результат удивил самих исследователей - результат в большей степени зависел не сколько от того, какая была выбрана диета, а от того, насколько последовательно ее придерживались. Так и с литературой по продажам: не самое главное, какую именно книгу вы возьмете за основу - Завацкого или Шнаппауфа, Зиглара или Трейси, Ребрика или Рысева, Вагина или Шиффмана. У каждого из них своя методика, свои изюминки, свои "приколы". Важно, чтобы Вы двигались последовательно, не останавливаясь посередине пути: "Да пробовал я вашу зарядку - три дня по пятнадцать минут возился - и ста грамм не потерял...". Проявите упорство - и все получится;
- не пытайтесь освоить сразу все предлагаемые приемы: действуйте постепенно. добейтесь сначала сознательного использования одного, наиболее понравившегося вам приема, и только потом переходите к следующему. К освоению третьего приема приступайте не раньше, чем первый станете применять на "автопилоте";
- приемы, описанные в различных книгах по техникам продаж, в общем-то, повторяются. После того, как вы прочитали 5-6 книг, найти оригинальную идею становится все труднее и труднее. Но из этого не следует, что следует останавливаться: просто прием, который у одного из авторов выглядел неубедительно и не возбудил желания им попользоваться, другой автор подает куда более ярко. И последующее применение этого приема подтверждает его эффективность;
- хотя бы раз пройдите тренинги по продажам- чечетку по учебнику танцевать не учатся: тренер нужен;
- и еще пару причин по которым литературу по продажам стоит читать постоянно - вы сами меняетесь. И то, что раньше на вас не производило впечатление, при повторном прочтении может показаться откровением.
- кроме того, в каждой книге находится несколько замечательных примеров, речевых оборотов, сравнений и метафор, которых нет в других изданиях. Сколько раз в моей практике решающим толчком к успешному завершению сделки служило яркое, щедрое слово или пример из жизни. Одно такое применение в состоянии окупить как затраты на покупку книги, так и на ее почтение.

1. Начну с самой лучшей книге по техникам продаж, которую я когда-либо читал. Это "Мастерство продажи" Максима Завацкого - рижского предпринимателя, практикующего консультанта и тренера. Книга буквально набита практическими советами, которые подкреплены теоретическими положениями. Теория наглядно объясняет, почему работают те или иные приемы. Материалы именно этой книги легли в основу моих собственных тренингов по продажам.

2. Почти в каждой области бизнеса можно указать 1-2 книги, которые являются своеобразной "библией" в этой области. То есть, это книги, в которых содержатся основные идеи этой сферы бизнеса, и которые вдохновили сотни и тысячи других авторов на творческое развитие этих идей. Или наоборот, авторы сами обобщили опыт сотен авторов, предложив целостное видение предмета. Так в маркетинге это, бесспорно, книга Филип Котлера "Основы маркетинга", в брэндинге - книга Дэвида Аакера "Создание сильных брэндов" и т.д. К такого рода "библиям "можно отнести и книгу Рудольфа Шнаппауфа "Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте". Хотя книга написана на основе западного опыта продаж, разница между поведением западноевропейского и нашего потребителя сказывается "на майдане", а в магазине и при обслуживании они ведут себя совершенно одинаково. Книга написана достаточно просто. Невзирая на то, что в книге с немецкой педантичностью творчески переработан опыт десятков (если не сотен) продавцов, в ней содержится и немало полезной теории, которая позволит упростить усвоение других книг по техникам продаж - быстрее отделяются "зерна от плевел", быстрее ухватывается суть. Несмотря на то, что цена у книги не маленькая, можно быть уверенным, что деньги вы потратите не зря: первая же сделка, которую вы совершите благодаря полученным знаниям и приобретенным навыкам, сторицей окупит ваши расходы. Итак, читаем: Рудольф Шнаппауф. "Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте".

[Alexrealty]

Каждый агент в своей работе постоянно сталкивается с возражениями клиентов. И достаточно часто агент и покупатель просто не понимают друг друга - агент отвечает совсем не на то возражение, которое имел в виду клиент. Или отвечает так, что лучше жевать, чем говорить . Книга киевского консультанта Александра Деревицкого "Школа продаж" - лучше пособие по отработке возражений, которое я не только держал в руках, но и которое я мог себе представить. В ней приводятся 455 (sic!!!) различных возражений клиентов. Эти возражения классифицируются, анализируются их причины, источники и ПРИВОДЯТСЯ КОРРЕКТНЫЕ СПОСОБЫ ИХ ОТРАБОТКИ. И это не голая теория - автор книги не только консультант и практикующий тренер (а, значит имеет возможность для обобщения коллективного опыта многих своих клиентов), но и сам имеет опыт продаж. Книгу отличает хорошее чувство юмора и практическая направленность. Считаю, что она должна стать одной из настольных книг не только агента по недвижимости, но и любого продавца.

Я читал еще другие его книги "Торгова бурса" (увы, на украинском языке ), "Шпаргалка для агента" (по-моему, его первая книга, написанная в конце 90-х), "курс агентуры для коммерсанта" и "Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам". В магазине OZ.BY можно купить и другие книги этого автора. Буду честен - руки до них пока не дошли. Но дойдут обязательно - в каждой из уже прочитанных книг я находил для себя массу интересного. И, кроме того, получал немало удовольствия от самого процесса чтения. Итак:

1. "Коммерческая разведка". До сих пор я знаком только с работами Николая Баяндина по коммерческой разведке (и разумеется, с обалденной книгой Р.Ронина "Своя разведка", но о них потом). Что написал об этом деле Александр Деревицкий представляется мне чрезвычайно любопытным. Буду совершенно откровенен: несколько классных управленческих идей я подсмотрел у конкурентов. Книга предлагается читателю в бумажном виде, а слушателю - в виде аудиодиска. Я сам недавно подсел на аудиокниги по бизнесу: едешь в машине, а тебе хорошо поставленным голосом (а порой и под музыку) читают лекцию - полный кайф. Кстати, "Охота на покупателя" также издана в виде аудиодиска.
2. "Переговоры особого назначения". В нашей библиотеке выложено несколько неплохих книг по техникам переговоров. Но, помня о том впечатлении, которое я получил как от его книг, так и его тренинга по продажам (который мне повезло пройти в Смоленске), предвкушаю удовольствие и от этой книжицы.
3. "Искусство "боевого говоруна"". "Боевыми говорунами" Деревицкий называет агентов, продавцов. Именно так, "Боевые говоруны" называется и его сайт. Это третья часть трилогии "Нового курса агентуры" (две первых см. №№ 1 и 2).
4. "Партизанская война с работодателем" (аудиокнига). Не премину ознакомиться: вдруг придется менять работу ?

И ма-а-а-аленькое дополнение. Угадайте, у кого диплом лучшего бизнес-тренера России 2001 года? Вот именно.

P.S. Буду признателен до потери пульса, если кто-то из познакомившихся с трилогией (или хотя бы с одной из ее частей) Деревицкого, черканет если не в форуме, то по крайней мере, личное сообщение. Кубышка с деньгами у меня, увы, не бездонная, а и место на полках стремительно заканчивается.

[Alexrealty]

Вообще-то я пребываю в убеждении, что по телефону можно толково продать одну-единственную вещь: личную встречу. Дело в том, по телефону договориться намного сложнее:
- вы с собеседником не видите друг друга, а значит теряется большая часть информации, которой собеседники обмениваются во время беседы;
- вы с собеседником плохо слышите друг друга - телефонный микрофон искажает тембр голоса, теряются модуляции, интонации - это еще процентов 25 информации;
- по телефону намного проще сказать "нет", чем в глаза собеседнику;
- и, наконец, продать свои услуги по телефону пытается большинство агентов по недвижимости, то есть вам сложнее продемонстрировать свою индивидуальность, доказать, что вы - лучший, дать "почувствовать разницу".

Но коль скоро все равно по телефону риэлтерскую услугу пытаются продать все, не могу пройти мимо книг по ТЕХНИКАМ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ И ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ.

1. Антонина Пожидаева. "Мастерство телефонных продаж: секреты, приемы, практика" - книга практикующего белорусского тренера. Ее тренинг по продажам посетила моя супруга и осталась в полном восторге (и это с 12-летним опытом работы в продажах!). После тренинга она купила книгу, и теперь все ее подчиненные ее штудируют. Я успел только бегло ее просмотреть. Но тоже остался доволен - очень толковая книга. Материал пособия структурирован в формате тренинга, что позволить читателям выработать практические навыки подготовки и организации телефонных переговоров, ведущих к продажам. Читателю предложены планы – сценарии переговоров, варианты вступления в контакт с изначально незаинтересованным собеседником и методы вовлечения его в разговор, способы общения в сложных ситуациях. Книга незаменима для менеджеров по продажам, торговых агентов, маркетологов и всех тех, кто ищет торговых партнеров и ведет переговоры по телефону. Ниже приводится рецензия на книгу Н.А. Цыркуна, кандидата психологических наук, доцента кафедры педагогики и психологии непрерывного образования ИПК и ПК БГПУ: "В книге содержатся материалы о методике телефонных звонков (композиция телефонного разговора, входящие и исходящие звонки), раскрываются тонкости телефонного этикета, телефонные табу, особенности «трудных» звонков. Книга имеет несомненную практическую значимость. Автор предлагает обширный, детально разработанный и компактно изложенный материал, освоив который, читатель, несомненно, повысит свои профессиональные умения и навыки."

2. Книга российских авторов И.Алясьева и Е.Александрова "Особенности национальных "холодных" звонков, или Самоучитель игры на телефоне" учитывает особенности отечественного менталитета. Первый деловой звонок в незнакомую организацию или незнакомому человеку называется "холодным" звонком. Кто из нас не испытывал робость, скованность или даже страх, прежде чем сделать его? Какими будут наши первые слова? Что сказать, чтобы собеседник не бросил трубку? Как привлечь его внимание и пробудить интерес? Как реагировать на реплику на другом конце провода? Как договориться о встрече? В конце концов, как правильно задавать вопросы и достойно отвечать на возражения, чтобы добиваться положительных результатов?! Книга дает ответы на многие вопросы, волнующие менеджеров по продажам, которые работают на телефоне. Она будет полезна всем, кто стремится, переборов страх, научиться дозваниваться в любое место и эффективно вести переговоры с потенциальным клиентом и деловым партнером.

3. Как часто и как долго вы общаетесь по телефону? Возникает ли у вас иногда "телефонная" боязнь и вы подсознательно избегаете брать телефонную трубку? Как успешно проходят ваши деловые переговоры по телефону? Что вы чаще слышите в ответ: желание говорить с вами или, возможно, грубый отказ? Каково ваше отношение к отказам, которые звучат по телефону? Когда вы подходите к телефону, какие мысли чаще всего посещают вас? Хотите найти ответы - проработайте книгу известного специалиста по продажам Т.Рыбниковой "Секреты по всему свету. Работа по телефону" на практике и получите их! Книга знакомит с особенностями работы менеджера по телефону. В ней предлагаются речевые формулы телефонного общения, пакеты шаблонов при разговоре, рекомендации по использованию необходимого инструментария.

4. А вот и "буржуйская" книга на ту же тему: "Реальные телефонные продажи. Как получить деньги от людей, которые вас ненавидят" Н.Абельмаса. От того, как сложится первый контакт по телефону, во многом зависит успешность дальнейших партнерских отношений или сделки. Мнение о компании, ее продукте, компетентности сотрудников складывается в результате телефонного общения. Можно ли сделать такое общение более результативным? Можно. Каждый продавец может продавать по телефону гораздо больше, чем он продает в настоящее время. А фактор "неочности" станет не преградой, а дополнительным преимуществом.

5. В книге Питера Уайли "Продажи по телефону. Карманный справочник" вы не найдете идей, которые прекрасно выглядят в теории, но не работают на практике. Этот справочник буквально напичкан проверенными и продуктивными идеями, основанными на опыте успешных продавцов по телефону во многих компаниях и отраслях бизнеса.

6. Одна из лучших книг жанра - "Продажи по телефону" Стивена Шиффмана. Прочитав эту книгу, вы поймете, как контролировать телефонный разговор и узнать во время него как можно больше об интересах потенциального клиента. Вы научитесь различать четыре типа негативных ответов и в итоге добиваться положительного результата. Вы освоите искусство оставлять на автоответчике клиента самые эффективные сообщения.

7. И еще одна книга этого же автора "Техники холодных звонков, которые действительно работают!". Напомню: "холодный звонок" - это звонок совершенно незнакомому человеку, который до этого даже не подозревал о вашем существовании: без предварительной договоренности, без рекомендаций (и т.д.). Неподражаемый стиль автора - лидера в области обучения продавцов - не позволяет оторваться от увлекательного чтения книги, являющейся бестселлером в области продаж. Книга о том, как не бояться делать холодные звонки - звонки тем клиентам, потребность которых в вашем товаре или услуге еще не сформирована, как правильно строить телефонный разговор, какие бизнес-задачи решаются успешнее при помощи холодных звонков, а не при личных встречах. Для тех, кто стремится повысить эффективность своего бизнеса и добиться максимум продаж. Стивен Шиффман признан лучшим инструктором Америки по технике продаж. Как добиться согласия клиента на встречу и с успехом провести ее, как выработать в себе уверенность и успешное `нахальство`, как постоянно повышать планку собственных результатов в продажах, достигать ее и превосходить. Способы решения всех перечисленных задач подробно описываются в предлагаемой книге. Рекомендация: "Я внедрил технику холодных звонков Стивена Шиффмана в двух торговых организациях. В обоих случаях количество назначенных встреч за четыре недели возросло вдвое, а объемы продаж выросли на 20 процентов за шесть недель". (Рекс Касвелл, директор U.S.Sales Force, OneSource Information Services, Inc.). Стивен Шиффман обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как AT&T Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer`s Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. Он автор ряда бестселлеров по технике продаж (о них будет сказано ниже).

8. Пэт Кокран. "Продажи по телефону при помощи исходящих звонков. Руководство по управлению". Эта книга нацелена на повышение эффективности и результативности продаж. Она поможет вам при построении взаимоотношений с клиентами: при помощи исходящих звонков реально удержать имеющихся клиентов и расширить клиентскую базу. Для этого вам потребуется не только активность, но и владение навыками телефонных переговоров, особенно важных при "холодных" звонках.

9. Книга В.Орлова "Телефонные переговоры: техника и психология" посвящена не сколько телефонным продажам, сколько телефонным переговорам вообще. Она поможет вам взглянуть на себя со стороны и повысить свое мастерство общения с людьми, правильно подготовиться и провести телефонные переговоры, заранее определив цели и очертив границы возможного, следить за своей речью.

[Alexrealty]

С книгами Зига Зиглара меня несколько лет назад познакомил директор агентства "Восклицательный знак" Сергей Ковальчук. Если я не ошибаюсь, это была первая книга по продажам, которую он прочитал. Помню его первое впечатление - с некоторым недоумением он сказал: "Работает!!!". Тогда же и я прикупил пару его книжек по продажам "Секреты заключения сделок" и "Искусство продаж. Как торговать в современном быстро меняющемся мире". Правда, вторая книга ориентирована на продажу скорее товаров, чем услуг. Но с моей точки зрения, совершенно не важно чем торговать: шагающими экскаваторами, детским питанием, рекламными площадями или недвижимостью - подходы всюду одинаковы. Еще одна книга "Сетевой маркетинг для "чайников"" этого автора также посвящена продажам. На этот раз в системах сетевого маркетинга. "Гербалайф" знаете? А "Цептер"?. Вот это и есть сетевой маркетинг. Энергичные и дисциплинированные продавцы могут достичь в сетевом маркетинге серьезных успехов. Разумеется, подходы при продажах в сетевом маркетинге несколько отличаются от продаж в недвижимости. Но многие приемы вполне применимы.

Все книги Зига Зиглара отличает простой и доступный язык, доступность изложение, обилие примеров "из жизни". И типично американский подход к практически любой проблеме: это не просто, а очень просто.

Легенда сетевого маркетинга Зиг Зиглар написал также несколько очень неплохих книг, посвященных саморазвитию. Но об этих книгах можно будет прочитать в другом разделе форума: "Читаем книги по самоорганизации и саморазвитию".

[Alexrealty]

Мы уже рассказывали о книгах Стивена Шиффмана, посвященных телефонным продажам. Но он является автором еще и двух замечательных книг по продажам: "25 стратегий продаж, или С этого дня ваши продажи взлетят до небес" и "25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса". Названия книг полностью соответствуют их содержанию. Навыки продаж - это святое. Но, чтобы превратить ремесло продаж в искусство, продавец должен стать еще и стратегом. Успешные торговые агенты знают, как отыскать наилучший способ превратить незнакомца в потенциального клиента, назначить ему встречу и сделать из него клиента реального. Нюансам стратегии в области продаж посвящен второй сборник простых, точных, легко применимых советов С.Шиффмана. Книга задумана не как сборник "уловок". Система С.Шиффмана - добросовестное целенаправленное построение взаимоотношений. Перед вами удобное для чтения и использования руководство, которое позволит вам в кратчайшие сроки стать более конкурентоспособным. 25 стратегий продаж разработаны и проверены за многие годы обучения торговых агентов самого высокого уровня. Вторая книга посвящена, главным образом, действиям продавца в затруднительных случаях.

[Alexrealty]

Когда я учился в Минском радиотехническом институте, у нас был преподаватель физики, который вел у нас практические занятия. У него была весьма своеобразная методика подачи материала. Он говорил так: "Задач на эту тему можно составить сколько угодно. Всех их мы решать не будем. Решим, пожалуй, вот эту..."

Книг по продажам существует тоже колоссальное количество. И прочитать их всех просто невозможно. Я лично прочитал их около десятка, может больше. Но если вы думаете, что больше я их читать не буду - ошибаетесь. Буду. Во-первых, с каждым днем мы чуть-чуть меняемся, а значит, даже уже прочитанную ранее книгу будем воспринимать по-другому. По-другому, с точки зрения опыта, будут восприниматься и идеи, рассмотренные в этих книгах. И вообще, кашу маслом не испортишь. Не бывает лишних профессиональных знаний - бывает мало водки .

Сегодня мне хотелось бы представить книги по техникам продаж, переговоров, презентаций (а ведь мы постоянно делаем презентации - презентуем себя, свою фирму, свои услуги, продаваемые объекты и т.д.), которые написаны известными практикующими тренерами, занятия которых посещали мои знакомые.

Во-первых, это Игорь Вагин. Не все его коллеги разделяют и одобряют его методики. Порой, они достаточно жесткие. Основной корпус написанного им относится к теме самоорганизации и саморазвития. Но, по крайне мере, 3 книги относятся к продажам:

1. Академия продаж. Эта книга - для людей, активно занимающихся разного рода продажами. Она научит проводить VIP-продажи, вести переговоры с поставщиками и работать с трудными клиентами гораздо эффективнее. Вас ждет: масса конкретных рекомендаций по продажам в различных секторах рынка; раздел, посвященный тренировке продавцов представителей разных сфер бизнеса; специальные советы по нейтрализации возражений, разъяснение внутренних мотивов покупателей и рекомендации по мотивации продавцов.

2. Торгуй и богатей!. Вы хотите продать или купить? Какой товар продается лучше? Почему у одних продавцов нет отбоя от покупателей, а у других товар месяцами лежит на прилавках? Чем привлечь покупателя? Эта книга даст вам ответы на все эти вопросы. Продавать товар - это искусство, которым при желании может овладеть каждый. Но не все из нас продавцы, а покупатели мы все. Что бы вы ни продавали - пищевые добавки или дорогие автомобили - вы все равно остаетесь покупателями хлеба в булочной... Эта книга поможет вам изучить механизмы взаимодействия покупателя и продавца и воспользоваться ими, в какой бы Вы роли ни предстали. Если вы продавец, вы узнаете:
-как выгодно продать товар - от турецких дубленок до швейцарских часов;
-как высветить плюсы товара и скрыть его минусы;
-как определить психотип покупателя;
-как воздействовать на его психокомплексы;
-как воспользоваться методом скрытого гипноза.

Если вы покупатель, вы узнаете:
-как вами манипулируют грамотные продавцы;
-как научиться делать покупки - от косметики до недвижимости;
-как определить реальное качество покупки;
-как не стать жертвой рекламных трюков;
-как выдержать психологические удары продавца.

3. И самураи ведут переговоры, или Как пленить собеседника (книга вышла в серии "Бизнес на 100%")[/b]. Перед любым серьезным проектом, перед любыми переменами людям свойственно озадачивать себя вопросами. Иногда это эффективно, иногда - не слишком. Задача книги - показать различные способы работы с людьми на основе "технологий вопросов". Тот, у кого вариантов больше, проблему видит шире, а значит, у него больше шансов принять верное решение!

[Alexrealty]

Сергей Ребрик - известный питерский тренер. Многие технологии из его я использовал в своем тренинге продаж (равно как и приемы из книг Николая Рысева, о чьих работах чуть ниже).

Итак,

1. Мастер-класс профессиональных продаж. Книга бизнес-консультанта, кандидата психологических наук Сергея Ребрика является методическим пособием для индивидуального и корпоративного обучения ведению продаж. Данный материал структурировался в ходе проведения корпоративных бизнес-тренингов и отражает классические и новейшие подходы к техникам персональных продаж. Он используется при подготовке слушателей по программам МВА Московской Международной высшей школы Бизнеса "МИРБИС". Особое место в книге занимает глава, написанная профессором, доктором Вольфгангом Линкером (Германия) по материалам семинаров, проводимых им в нашей стране. Книга полезна не только людям, профессионально занятым в сфере продаж, но и всем тем, кому искусство убеждения и влияния на других обеспечивает часть профессионального успеха. Книга может быть полезна тем, кто в своем агентстве пытается организовать курс профессиональных продаж.

2. Книга Презентация: 10 уроков является практическим руководством для корпоративного и индивидуального обучения ведению презентаций. Она предназначена для торговых представителей, менеджеров, политиков, руководителей и всех тех, чья профессиональная деятельность связана с публичными выступлениями, демонстрациями, презентациями и т.п. В книге описан механизм воздействия презентации. Большое внимание уделено ее невербальным компонентам. Также описаны технологии подготовки и проведения презентаций и некоторые теоретические концепции, лежащие в их основе. Уникальный визуальный ряд, включающий свыше 200 иллюстраций, поможет лучше усвоить изложенный материал. Эту книгу продолжает АУДИОКУРС+CD. Бизнес-презентация. Подготовка и проведение. 100 рекомендаций. В книге рассматривается проведение презентаций бизнес-проектов, инвестиционных и коммерческих предложений. Здесь подробнее рассматривается структурирование содержания и речевой контент. Также даны рекомендации по невербальному поведению оратора. Отдельно рассмотрены техники ответов на вопросы и работа со слайдами. Более 100 рекомендаций помогут сделать свою презентацию профессиональной. Материал адаптирован для проведения корпоративных бизнес-тренингов, а также для индивидуальной работы с VIP-клиентами при подготовке содержания и стиля подачи выступлений.

3. Книга Мастер-класс "Art of Sale" является методическим пособием для индивидуального и корпоративного обучения ведению продаж. Данный материал структурировался в ходе проведения корпоративных бизнес-тренингов и отражает классические и новейшие подходы к техникам персональных продаж. Особое место в книге занимает глава, написанная профессором, доктором Вольфгангом Линкером (Германия) по материалам семинаров, проводимых им в нашей стране.

Первая и третья книги из этого списка имеются в моей библиотеке.

[Alexrealty]

Питерский тренер и консультант Николай Рысев является убежденным сторонником Шнаппауфа. Его идеи довольно удачно адаптировал к отечественной реальности. ВСЕ его книги есть в моей библиотеки - написаны изящно, задорно и со вкусом. В работу можно переносить целыми цитатами.

1. Активные продажи. Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор компании RECONT принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг `Активные продажи. Как найти подход к клиенту` и `Активные продажи. Эффективные переговоры` и объединить их под одной обложкой. Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум - нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции - стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером. И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам. Кстати, на основе этой книги вышли две аудиокниги этого автора: Активные продажи. Как найти подход к клиенту и Активные продажи. Эффективные переговоры. "Как найти подход к клиенту?! Да запросто! - наверняка усмехнутся некоторые из вас. - Договориться о встрече в неформальной обстановочке, "раздавить" бутылочку-другую, и клиент мой!". Не факт, братцы. Года три назад найти подход подобным образом было еще можно, а сегодня "жирного" клиента "неформальной обстановочкой" не удивишь. Клиент нынче пошел "с разбором", деньги "на всякое барахло" тратить не будет. И дела ему нет, что, не продав вовремя и за нужную цену свой товар, вы как бизнесмен прекратите существование. В новом российском бизнесе человек человеку друг, товарищ и волк. И подход к клиенту, как и пресловутый "восток", - дело тонкое, со своими принципами и методами. Первая книга Николая Рысева из дилогии "Активные продажи" поможет вам не только сориентироваться в различных типажах клиентов с присущими им темпераментами, но и удачно подстроиться под них, найдя таким образом правильный подход к каждому. В свою очередь, верный подход к клиенту - одна из двух ступеней (вторая - эффективные переговоры -тема следующей книги), пройдя которую вы непременно обеспечите своей фирме активные продажи, своему бизнесу - развитие, а себе - материальное благополучие. Не на этих ли столпах покоится счастье бизнесмена?! Клиента нашли. Более того, нашли к нему правильный подход. Поздравляем! Какие теперь задачи? Правильно! Надо получить выгоду. А как это сделать, если клиент требует большую скидку, а вы себе в убыток торговать не можете? Можно ли найти выход из создавшегося положения? Думаете, пора от безысходности начать рвать на своей голове волосы или посылать клиента "в дальний путь"? Бросьте вы! В продажах, как в других "не менее интимных" сферах нашей жизни, существует масса "ласковых" приемов, благодаря которым до сих пор "и овцы целы, и волки сыты".
Прочитав вторую книгу Николая Рысева из цикла "Активные продажи", вы больше не будете изводить себя вопросами:
- как провести эффективную презентацию своего товара или своей фирмы?
- как заставить клиента вас слушать, если он ничего не хочет от вас слышать?
- как выявить и продемонстрировать полезные свойства любого, даже самого ненужного товара?
- как заставить клиента вернуть долги?
- как разовую сделку обратить в долговременное сотрудничество?
- в общем, как провести эффективные переговоры?

И помните: ответов всегда больше, чем вопросов!

2. Вы хотите организовать свой бизнес? У вас уже есть свое дело, но вы чувствуете, что упускаете некоторые возможности рынка? Вы служащий, который думает о том, как улучшить свою работу? Кем бы вы ни были, если вы понимаете важность правильной организации работы с клиентом - эта книга для вас. Прочитав книгу Как завоевать клиента, вы сможете почерпнуть в ней немало важных для работы мыслей. Таких мыслей, которые впоследствии превратятся в наличные деньги в вашем кошельке.

[Alexrealty]

В разделе Читаем книги по самоорганизации и саморазвитию я уже писал о книгах Брайана Трейси - успешнейшего бизнесмена и консультанта. Его перу принадлежат также несколько замечательных книг о продажах.

1. "Эффективные методы продажи по Брайану Трейси". Одно из практических приложений знаменитой `Науки Брайана Трейси`: собрав, изучив и обобщив информацию об идеях, методах и конкретных приемах, благодаря которым умные люди достигают вершин успеха в торговле с любым партнером, автор открывает широкому кругу заинтересованных читателей возможность овладеть самыми передовыми стратегиями сбыта продукции.

2. Цель книги "Психология продаж" - познакомить вас с идеями, стратегиями и приемами, которыми вы сможете немедленно воспользоваться и значительно повысить объем продаж. В данной книге вы найдете проверенные методы и приемы продаж, включая упражнения-действия, которые можно немедленно воплощать на практике. Нет более надежного и простого способа добиться грандиозного успеха.

3. Книга "Станьте торговым суперагентом" содержит огромное количество практических, эффективных и опробованных советов, которые можно незамедлительно применить на практике. В ней рассмотрены наиболее важные принципы достижения успеха в торговле, разработанные Брайаном Трейси за его 30-летнюю карьеру. Каждая из предложенных стратегий способна значительно увеличить объем продаж и быстро продвинуть вас к вершине мастерства и успеха.

Несколько книг Брайана Трейси предназначены для руководителей. Об этих книгах я расскажу в разделе Эффективное руководство (фирмой, группой, отделом...).

[Alexrealty]

Вот и появилась возможность представить вам замечательного (а на незамечательных мы даже не будем тратить время) гуру в области продаж - Джеффри Гитомера. "Опять буржуйский автор..." - может подумать кто-то недовольно. Но если приемы продаж работают даже по отношению к избалованному сервисом, разнообразием и качеством товаров и услуг платежеспособному западному покупателю, то откуда уверенность, что эти же приемы не будут работать у нас?

1. Начну с двух самых известных книг - Маленькая красная книга о продажах. 12,5 принципов торговли и Маленькая красная книга ответов для продавцов. 99,5 способов убедить, продать и получить деньги. Первая из них - мировой бестселлер. В своей новой книге Джеффри Гитомер разрушает стереотипы, свойственные многим продавцам, и предлагает новый подход к 12,5 ключевым аспектам взаимоотношений продавца и покупателя. Каждая глава - это мощный заряд энергии для торгового работника! Автор в присущей ему оригинальной юмористической манере предлагает все самое ценное, что делает продажи действительно успешными. "Маленькая красная книга о продажах" - это советы продавцам, проверенные временем и опытом. Недаром эта книга лидирует в большинстве престижных рейтингов! Рекомендуется как опытным продавцам, так и тем, кто только начинает свой путь к вершинам торгового мастерства. Вторая книга является, с одной стороны, продолжением первой. И в то же время это самостоятельное издание, мгновенно, как и первая работа, ставшая мировым бестселлером. Раскрывая взаимоотношения продавца и покупателя, автор дает ответы на вопросы, которые беспокоят подавляющее большинство продавцов. Ответы, которые позволяют убедить любого, даже самого несговорчивого покупателя и сделать большие деньги. Книга не оставит равнодушным ни одного продавца, приверженцем каких бы методов или систем торговли он ни был, - ведь ответы на эти вопросы хотят знать все.

2. "Библия торговли" Джеффри Гитомера, обучающая исскуству продавать, помогла сотням тысяч людей продвинуться в этом нелегком деле. Множество методов и технологий, изложенных здесь, представляют собой идеальное пособие для обучения ремеслу торговли и проведения мозговых штурмов. Книга позволит вам расширить и углубить свои знания процесса сбыта и сложностей, в нем возникающих, поможет стать профессиональным продавцом, подскажет наиболее эффективное решение в трудной ситуации, научит правильной работе с клиентами. "Библию торговли" необходимо приобрести каждому, кто занят в этой сфере, как начинающему коммивояжеру, так и крупному торговому представителю. Ведь это - ИХ Библия...

3. Продажи: ошибки не обязательны!. Беру! Это слово звучит как музыка для ушей продавца. Проблема в том, как сделать так, чтобы чаще слышать этот ответ от покупателей. Именно такому "волшебству" вас научит книга знаменитого продавца и автора бестселлеров Дж. Гитомера и его соавтора Р. Земке. Изучив это руководство, вы станете прирожденным продавцом.

4. Удовлетворение покупателя - ничто, покупательская лояльность - все. Примеры хорошего сервиса столь редки, что одни пишут о них книги, а другие эти книги скупают миллионными тиражами, и все ради того, чтобы узнать, каким должно быть обычное, нормальное впечатление покупателя. Применяя на деле предлагаемые стратегии, вы сможете добиться лидирующей позиции в своем районе, в своем регионе, на своем рынке, в своей отрасли, и все за счет лучшего сервиса. Книга предназначена для предпринимателей, менеджеров, работников сервисных служб - для всех, кто вступает в контакт с покупателями. Понятное дело, что лояльность в продажах недвижимости проявляется очень нескоро - ведь не каждый дель люди меняют свое жилье. Но в риэлтерском деле лояльность проявляется иначе - в рекомендациях. Хороший агент уже через 3-4 года загружен работой с теми, кто пришел к нему от хорошо обслуженных клиентов.

5. В книге Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке Джеффри Гитомер анализирует правила торговли, сформулированные Джоном Паттерсоном еще в 80-е годы XIX века. Гитомер утверждает, что эти принципы актуальны и в XXI веке и адаптирует их к законам современного рынка.