Эффективное общение (Как уговорить клиента)

Факультеты, которые готовят профессионалов для рынка недвижимости, существуют в нашей стране не так давно. Их выпускники еще не успели проявить себя в полной мере. А вопрос "Нужно ли высшее риэлтерское образование?" пока не получил однозначного ответа. Нас интересуют впечатления тех, кто выбрал недвижимость в качестве специальности - чему и как их учат, а чему нет. Нас интересует и мнение тех, кто уже работает на этом рынке - каких знаний им не хватает? Какие курсы им уже помогли или могли бы помочь? В каких книгах они смогли найти что-то полезное для своего профессионального и личностного роста? Нужно ли организовывать обучение агентствами недвижимости своих сотрудников и чему нужно учить? Что дают и чего не дают существующие курсы по по обучению риэлтеров? Есть ли смысл создавать новые специальные курсы для риэлтеров и чему они должны учить? Другой серьезный вопрос - вопрос аттестации агентов недвижимости и риэлтеров. Нужна ли внутренняя аттестация и оценка сотрудников в агентствах недвижимости? Какой она может быть? Нам очень интересны впечатления тех, кто проходил аттестацию в Министерстве юстиции - как они готовились к аттестации, какие дополнительные вопросы им задавали?
Аватар пользователя
Alexrealty
Site Admin
Сообщений: 100
Зарегистрирован: Вт апр 03, 2007 11:04 am
Откуда: Минск
Контактная информация:

Эффективное общение (Как уговорить клиента)

Сообщение Alexrealty » Вт апр 17, 2007 7:24 am

Как и обещал, начинаю рассказ о замечательных книгах, которые помогут не только агенту или риэлтеру, но и любому продавцу. Я не хочу (и не буду в дальнейшем) воспроизводить аннотации на книги и их оглавления - это можно посмотреть на сайтах книжных магазинов. Буду ограничиваться исключительно личными впечатлениями. И первой книгой, о которой хотелось бы рассказать - это потрясающее повествование Роберта Чалдини. "Психология влияния". Помнится, в конце 80-х в разгар популярности группы "Ласковый май", кто-то из музыкальных критиков, разбирая творчество этой группы, сказал примерно следующее: "Тексты песен пишутся таким образом, чтобы любые Манька с Ванькой, прослушав такую песню, могли прослезиться и Манька сказать Ваньке: "Ванька, это же про нас с тобой..."". Так и эта книга. Несмотря на грозное "научное" название, в ней разбираются разнообразные житейские и рабочие ситуации. Теория замечательно сочетается со случаями "из жизни". И, уже перелопатив достаточное количество "умных" книжек по психологии, я неоднократно встречал подробный разбор ситуаций, в которых оказывался сам. И уже задним числом понимал, где был не прав, где можно было бы действовать по-другому. То есть это книга "про нас с тобой" :lol: . Книга написана живым и образным языком, прекрасно поработали переводчики (что вообще характерно для издательства "Питер"), сопровождается замечательными остроумными иллюстрациями. Это единственная серьезная (а не популярная) книга по психологии (Карнеги, Пиз и Леви не в счет), которую прочитали многие мои знакомые топ-менеджеры. Зная нелюбовь большинства из них к "серьезной" деловой литературе, можно сказать, что книга Чалдини - уникальное исключение для рынка бизнес-литературы. Прочитайте, не пожалеете.

Изображение

Заказать книгу можно в магазине OZ.by - принесут куда скажете, да и цена ниже, чем на книжном рынке. Роберт Чалдини. "Психология влияния"
Последний раз редактировалось Alexrealty Вт дек 16, 2008 5:12 pm, всего редактировалось 2 раз.
Не следует создавать сущностей сверх необходимого

Аватар пользователя
Alexrealty
Site Admin
Сообщений: 100
Зарегистрирован: Вт апр 03, 2007 11:04 am
Откуда: Минск
Контактная информация:

Риторика - искусство красиво говорить

Сообщение Alexrealty » Вс май 13, 2007 1:47 pm

"О друг мой, Аркадий Николаич! - воскликнул Базаров. - Об одном прошу тебя: не говори красиво"...

Иван Тургенев. Отцы и дети.


А почему, собственно, не говори красиво? Красивая, правильно построенная, интонационно окрашенная речь сама по себе необыкновенно убедительна. Ведь известно. что только на 7-8 процентов наше восприятие собеседника зависит от того, что он говорит. Остальные более чем 90% завися от того, как он говорит. Здесь мы публикуем небольшой обзор литературы, посвященной риторике - искусству говорить красиво. И не следует думать, что риторика это нечто далекое от жизни, пригодное только для актеров, политиков, дикторов радио и телевидения. Риторика - эффективнейший инструмент любого продавца, в том числе и агента по недвижимости. Да и в повседневной жизни умение красиво говорить не только полезно, но и приятно для окружающих. Я был приятно удивлен тем обилием литературы по риторике, которую предлагают наши книжные магазины. Начну с книг по деловой риторике.

1. В книге И.Кузнецова "Деловая риторика" анализируются проблемы ораторского искусства, делового общения, культуры и искусства речи. Особое внимание уделяется речевой культуре, методам подготовки различных видов публичных выступлений, умению вести конструктивный диалог и полемику. На основе анализа и обобщения широкого круга российских и зарубежных источников излагаются основные теоретические положения, предлагаются практические рекомендации и советы, позволяющие более эффективно решать проблемы в области повышения уровня культуры и искусства делового общения. "Бизнес-риторику" можно с полным основанием считать учебным практическим пособием для каждого делового человека, а также она представляет интерес для широкого круга читателей, всех, кто желает самостоятельно научиться говорить правильно и убедительно.

Перу этого же автора принадлежат еще две книги по риторике: "Современная деловая риторика" и "Практикум по риторике". В первой из них анализируются проблемы ораторского искусства, культуры и искусства речи. Особое внимание уделяется речевой культуре, методам подготовки различных видов деловых выступлений, умению вести конструктивный диалог и полемику. В доступной форме описываются сложные проблемы выбора стратегии и тактики делового общения. Представлены основные разделы прикладной риторики, базирующиеся на материалах ведущих специалистов в этой области. На основе анализа и обобщения отечественных и зарубежных источников предлагаются рекомендации, советы, позволяющие решать реальные проблемы и задачи в сфере риторики делового общения. Предназначено для деловых людей. Может быть рекомендовано студентам, слушателям курсов повышения квалификации, изучающим дисциплины «Риторика», «Корпоративная культура», «Этика деловых отношений», «Деловое общение». Пособие "Практикум по риторике" имеет целью обучение основам речевого общения путем совершенствования навыков всех видов речевой деятельности: чтения, письма, слушания и устной речи. Материал излагается в теоретико-описательном аспекте. Рассматриваются общие закономерности речевого общения, вопросы подготовки речевых произведений и общения в разных стилях. В каждом разделе излагается теоретический материал, даются практические советы и рекомендации, как подготовить свое выступление и овладеть всем тем, что входит в понятие "культура и искусство речи".

2. Гренвиль Н.Тугуд - один из ведущих специалистов по подготовке руководителей. В своей книге Классный Boss. Искусство риторики для шефа он описывает принципы эффективного общения с людьми и на примере реальных начальников крупных компаний показывает, как применять их в деловой практике. В бизнесе от умения добиться понимания от подчиненных и партнеров зависит слишком многое, поэтому прислушайтесь к его советам и станьте по-настоящему красноречивым. "Классный босс" - ваш незаменимый помощник на пути овладения искусством быть хорошим шефом.

3. Пока еще ноутбук не стал повседневным инструментом для риэлтера (кстати, родилась мысль, подготовить материал о том. какие инструменты могут помочь риэлтеру в его повседневной деятельности). Но те, кто его приобрели, уже оценили, какие неоспоримые преимущества дает возможность продемонстрировать клиенту, скажем фотографии и планировки объекта, подкрепить свое мнение цитатой из нормативно-правового акта. Искусству презентации (в том числе компьютерной) посвящена обширная литература. Обзор этой литературы еще впереди. Сейчас же мне хочется рассказать только об одной книге на эту тему: книге Татьяны Елизаветиной "Компьютерные презентации. От риторики до слайд-шоу". В ней рассматривается проблема подготовки и проведения презентаций. Успешное проведение презентаций требует определенных знаний в незаслуженно забытой области филологической науки - риторике, а также навыков психотехники делового общения и профессионального использования современных визуальных и технических средств. В качестве таких средств широко используется компьютер и соответствующие программные средства, прежде всего приложение, входящее в состав MS Office, PowerPoint.

4. Пособие Введенской и Павлова "Риторика для юристов" посвящено рассмотрению теоретических и практических аспектов коммуникации в юридической практике. В нем описываются различные виды делового общения; излагаются основы ораторского искусства и полемического мастерства; говорится о вербальных и невербальных средствах общения. Особое внимание в работе уделяется коммуникативной стороне судебных прений, искусству доказывания в состязательном судебном процессе, характеристикам обвинительной речи прокурора и защитительной речи адвоката, а также реплики и напутственного слова председательствующего. В Приложении дается статья А.Ф.Кони `Нравственные начала в уголовном процессе` и приводятся материалы по делу Качки (1880) и по делу о краже сарматских фаларов (1871). Разумеется, хотелось бы (тьфу-тьфу-тьфу), чтобы риэлтеры и агенты по недвижимости как можно реже принимали участие в судебных процессах, но ведь и при переговорах с клиентами также имеет место быть состязательность сторон! Кроме того, книга "Психология в деятельности юриста" давно уже стала оной из моих настольных книг. Вы даже не представляете, насколько полезной оказалась... методика допросов. А именно. способы чтения невербальных сигналов допрашиваемого. Так что пусть слово "юристов" в названии вас, уважаемые коллеги, не отпугивает.

5. Следующая книга посвящена риторике для... журналистов. Казалось бы, что общего в профессии продавца и журналиста? О общее то, что правильно задавая вопросы, правильно строя интервью, и те и другие получают от собеседника важную информацию. Только продавцам эта информация нужна для того, чтобы сориентироваться в потребностях клиента и предложить ему именно то, что нужно на самом деде. а журналисту, чтобы грамотно преподнести собеседника аудитории. Приемы же при этом используются одни и те же. Цель книги И.Анненковой Риторика для журналистов. Историко-культурный, теоретический и практический аспекты дать основные сведения о риторике как науке теоретические знания в области профессионально ориентированной риторики, а также сформировать практические умения, среди которых умение ориентироваться в речевой ситуации профессионального общения, определять коммуникативную стратегию и тактику речевого поведения, умение гибко использовать систему риторических техник для достижения прогнозируемого результата.
Не следует создавать сущностей сверх необходимого

Аватар пользователя
Alexrealty
Site Admin
Сообщений: 100
Зарегистрирован: Вт апр 03, 2007 11:04 am
Откуда: Минск
Контактная информация:

Риторика - искусство красиво говорить (Продолжение)

Сообщение Alexrealty » Вс май 13, 2007 2:25 pm

В этом обзоре рассказано о книгах Картстен Бредемайер - тренера №1 в области коммуникативной техники для всей немецкоговорящей Европы.

1. Книга Черная риторика. Власть и магия слова существует в двух вариантах - бумажном и аудио-CD продолжительностью более 5 часов. Черная риторика, по Бредемайеру, - это умение манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того, чтобы в процессе переговоров или выступления оппонент или аудитория пришли к необходимому для вас выводу; отличать, в каком контексте и при каких вопросах ваши аргументы ничего не значат или, наоборот, являются решающими; устранять противоречия и давать "красную нить" каждому разговору; превращать негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное; находчиво и элегантно устранять ловушки; в горячих спорах не терять головы и вести себя уверенно.
Книгу Бредмайера отличает новый нестандартный подход, предлагающий как для начинающих, так и для профессионалов удачное сочетание методов, техник и упражнений для тренировки. С первых страниц становится ясно, что автор - специалист в своей области, а от легкого и остроумного стиля изложения получаешь истинное удовольствие. Прочитав эту книгу, вы поймете, насколько велика магия слова, усовершенствуете свое восприятие, отточите свой стиль ведения дискуссий - и начнете вести их совсем по-другому.

2. «Искусство словесной атаки. Практическое руководство» — новый учебник по риторике, написанный известным, уже не только в Европе, коуч-консультантом Карстеном Бредемайером. В нем он делится приемами ведения дискуссий, благодаря которым можно обезоружить не всегда благожелательно настроенного оппонента. Словесные бумеранги, техника холостого хода, призывы, побуждающие собеседника представить нужную информацию, и упражнения для тренировки реакции на упреки, фразы-убийцы и ложные утверждения - все это поможет справиться с состоянием, когда не хватает слов, чтобы достойно ответить оппоненту. Основные темы — конструктивные приемы ведения дискуссии, которые он пропагандирует на семинарах среди менеджеров среднего и высшего звена, призывая отказаться от привычных, передающихся из поколения в поколение образцов поведения. Этому искусству важно научиться, ведь находчивый ответ в споре — это ваше поведение в стрессовой ситуации, а многим знакомо состояние, когда в нужный момент не хватает слов, и из-за этого вы проигрываете, а мудрые мысли приходят в голову, к сожалению, с большим опозданием. В книге представлено более 50 различных приемов ведения дискуссий и свыше 200 упражнений, которые позволят отточить собственное мастерство. Воспользовавшись образцами, вы постепенно создадите собственные шаблоны ответов, которые, без сомнения, выручат вас во время дискуссии, позволят обезоружить не всегда благожелательно настроенного оппонента. Вас больше не смогут застать врасплох, а ваши умелые действия, смелые реплики, иногда даже на грани вежливости, позволят окружающим или свидетелям разговора думать, что в данной ситуации они поступили бы точно так же. Если вам лень читать, вы можете просто прослушать аудиоверсию этой книги.

3. Коммуникация в наши дни претерпевает изменения. Она стала язвительнее, агрессивнее, динамичнее, провокационнее. "Провоцирующая риторика? Меткий ответ!" - гласит одно из правил ораторского искусства. Следуя ему, вы достигните многого, так как это скорее не провокация, а креативный подход. Вы узнаете как переговорить оратора, в какие игры можно играть, ведя диалог. Опытный коммуникатор преподаст вам уроки острословия. Читателю предлагаются методы и упражнения, применяя которые, он никогда уже не скажет: "Я просто не нахожу слов!" Эта книга для тех, кто до сих пор испытывал недостаток подходящих слов в нужный момент. Перед вами откроется новый мир риторики и искусства острословия, необходимого в повседневной жизни.

4. Что общего между продавцом пылесосов и кандидатом в президенты? Карстен Бредемайер точно знает что! Цель и того и другого — продажа, только первому нужно продать товар, а второму — себя, и как можно выгоднее. Слово «продажа» поэтому понимается в книге широко: оно означает как собственно работу с покупателем, так и презентацию товаров, услуг — и, конечно же, личности говорящего. В основе любой успешной продажи лежит умение правильно выстроить диалог, занять в нем ведущую позицию и склонить собеседника купить определенный товар или принять нужное вам решение. Ключевыми понятиями здесь становятся «восприятие», «воздействие», «манипуляция». Автор известных бестселлеров «Черная риторика» и «Искусство словесной атаки» в своей книге Провокационные продажи. Как выгодно подать себя и свой товар, написанной в соавторстве с Илоной Гросс, щедро делится с читателем секретами влияния на любого собеседника, будь то обычный клиент автосалона или представитель крупной фирмы, от которого зависит подписание важного контракта.
Не следует создавать сущностей сверх необходимого

Аватар пользователя
Alexrealty
Site Admin
Сообщений: 100
Зарегистрирован: Вт апр 03, 2007 11:04 am
Откуда: Минск
Контактная информация:

Риторика - искусство красиво говорить (окончание)

Сообщение Alexrealty » Вс май 13, 2007 2:50 pm

И, напоследок, прочие книге по риторике, ораторскому мастерству и культуре речи.

1. Учебное пособие И.А.Стернина Практическая риторика содержит краткие объяснения риторических правил, приемов, понятий, практические задания для приобретения и отработки практических риторических навыков. Основные задания пособия снабжены ответами.

2. Каждый, кому хотя бы раз в жизни приходилось выступать перед аудиторией, знает, как это непросто. Чтобы научиться этому, безусловно, нужна практика. Но это довольно долгий и трудный путь. С помощью представленных в книге Вольфганга Ментцеля Риторика: искусство говорить свободно и убедительно рекомендаций, упражнений, техник обработки навыков и многочисленных примеров Вы очень быстро овладеете искусством говорить свободно и убедительно. Книга написана простым, ясным и доступным языком.

3. В учебном пособии И.Б. Голуба "Риторика" подробно рассматривается словоупотребление и возникающие при этом речевые ошибки; изучается система лексических образных средств и русской фразеологии; дается оценка вариантным формам частей речи и синонимическим синтаксическим конструкциям, предупреждаются речевые ошибки при их употреблении; описывается значение звуковой организации речи; даются рекомендации по литературному произношению и ударению; особое внимание уделено основам ораторского искусства. Простота и доступность изложения теоретического материала, а также множество практических примеров облегчат изучение данного курса.

4. В пособии М.Р.Львова Риторика. Культура речи рассматривается интересная, но мало изучаемая область филологической науки - риторика, сферы ее влияния и применения, история возникновения. Особое внимание уделяется видам красноречия, значению духовно-нравственного слова. Очень важны практические советы в отношении ораторского искусства, необходимого в преподавательской, дискуссионной и других областях деятельности.

5. Способность уверенно говорить - это одно из самых востребованных качеств на современном рынке, поскольку компаниям постоянно требуются люди, способные продавать товары, представлять новые проекты и идеи, а также организовывать презентации. В современном высокоскоростном многоуровневом обществе, управляемом компьютерами и технологиями, вербальное общение жизненно необходимо. Сегодня нужны люди, способные доносить информацию, убеждать, развлекать, мотивировать и вдохновлять. Если вы желаете стать эффективным оратором, познакомьтесь с книгой Секреты ораторского мастерства и примените на практике то, что узнаете. Здесь собраны мудрые советы 22 самых известных и преуспевающих ораторов XX века, членов Ораторского `Круглого стола`. Каждый из них произнес несколько тысяч речей и заработал своими выступлениями миллионы долларов. Эта книга поможет вам преодолеть страх провала, унять дрожь и перестать откладывать на потом первый шаг - одним словом, избавиться от всех негативных эмоций, которые часто ассоциируются с устными выступлениями.

6. И снова "Все о слонах". Речь идет о книге Умение выступать на публике для "чайников", которая является простым и увлекательным руководством по ораторскому мастерству и написанию речей. Известный эксперт по коммуникации Малкольм Кушнер поделится с вами секретами искусства красноречия, расскажет о том, как подготовить и правильно структурировать выступление на любую тематику, создать наглядные пособия и познакомит с некоторыми приемами риторики. Весело и ненавязчиво автор поможет вам избавиться от страха перед сценой и находить выход из любой трудной ситуации. Вся книга от начала и до конца пронизана практическими советами, увлекательными историями и бездной юмора. Кроме того читатель найдет полезную информацию о том, как выступать на специальных мероприятиях, таких как круглые столы, дебаты, международные конференции и др.
Не следует создавать сущностей сверх необходимого

Toto (Admin)
Site Admin
Сообщений: 4126
Зарегистрирован: Вс янв 28, 2007 8:41 pm
Откуда: Минск
Контактная информация:

Как говорить с кем угодно и о чем угодно

Сообщение Toto (Admin) » Пт май 03, 2013 10:19 am

Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций

Весело, ярок, задорно написана эта книга о том, как правильно общаться. У многих американский способ общения ассоциируется с ногами на столе, постоянной улыбкой типа "чиз", и навязчиво-агрессивной самопрезентацией. Именно так ведут себя многие МЛМ-щики, не брезгуя при этом технологиями НЛП. Но на самом деле, и видел как НА САМОМ деле ведут переговоры американские бизнесмены. Конструктивно, содержательно, эмоционально и аргументированно. Единственно, что на мой взгляд им не хватает, так это общей эрудиции. Да ещё чувство юмора весьма своеобразно. Я это к тому, что и в американских книгах по техникам коммуникации можно найти немало полезного. Нравится приём, ваш он - используете. Нет - значит, нет. А книга может "ввести во вкус". Ведь у каждого автора - свои подходы, свои акценты...

Изображение

Итак, читаем книгу Лейла Лаундерса "Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций"


Вернуться в «Обучение и аттестация риэлтеров»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: нет зарегистрированных пользователей и 2 гостей

Rambler's Top100 Rambler'sTop100 Рейтинг агентств недвижимости портала Realt.by