Программа обучения «Суперагент»

Факультеты, которые готовят профессионалов для рынка недвижимости, существуют в нашей стране не так давно. Их выпускники еще не успели проявить себя в полной мере. А вопрос "Нужно ли высшее риэлтерское образование?" пока не получил однозначного ответа. Нас интересуют впечатления тех, кто выбрал недвижимость в качестве специальности - чему и как их учат, а чему нет. Нас интересует и мнение тех, кто уже работает на этом рынке - каких знаний им не хватает? Какие курсы им уже помогли или могли бы помочь? В каких книгах они смогли найти что-то полезное для своего профессионального и личностного роста? Нужно ли организовывать обучение агентствами недвижимости своих сотрудников и чему нужно учить? Что дают и чего не дают существующие курсы по по обучению риэлтеров? Есть ли смысл создавать новые специальные курсы для риэлтеров и чему они должны учить? Другой серьезный вопрос - вопрос аттестации агентов недвижимости и риэлтеров. Нужна ли внутренняя аттестация и оценка сотрудников в агентствах недвижимости? Какой она может быть? Нам очень интересны впечатления тех, кто проходил аттестацию в Министерстве юстиции - как они готовились к аттестации, какие дополнительные вопросы им задавали?
Toto (Admin)
Site Admin
Сообщений: 4126
Зарегистрирован: Вс янв 28, 2007 8:41 pm
Откуда: Минск
Контактная информация:

Программа обучения «Суперагент»

Сообщение Toto (Admin) » Вт май 10, 2011 4:42 pm

Учим в Академическом.

У Салтыкова-Щедрина есть сказка о медведях-губернаторах, практиковавших на вверенных им территориях разные методы управления. Самым успешным и даже мудрым был признан медведь, который ничего не трогал – у него всё шло своим чередом, ни шатко-ни валко, но зато без эксцессов. Белорусский рынок недвижимости во многом напоминает того медведя – годами использует старые и проверенные методы работы и меняться не спешит. В этом есть некоторая доля мудрости. С прискорбием признаем факт: в агентстве недвижимости «Квадратный метр» мудрецов нет!.

О том, как работают в этом агентстве, постоянно пытаясь повысить качество предоставляемых клиентам услуг, совершенствовать технологии продаж, предлагать потребителю новые услуги, рассказывают директор агентства Игорь Меркулов и руководители отделения «Академическое» Александр Горощеня и Андрей Хомиченок.
КОРР. Расскажите о своей компании.

МЕРКУЛОВ. Компания оказывает услуги по покупке, продаже, аренде жилой и нежилой недвижимости, содействует в приобретении зарубежной недвижимости, помогает в утверждении и согласовании перепланировок. Работаем 12 лет. В 2009 году в рейтинговом конкурсе риэлтерских компаний «Квадратный метр» признан «пятизвездочным» агентством (по итогам конкурса, проводимого Белорусской Ассоциацией «Недвижимость»), Министерством Юстиции компания признана «Лучшей риэлтерской организацией 2007-го года»; партнеры, а именно Белорусская Ассоциация «Недвижимость» присудила нам 1-е место в рейтинговом конкурсе «Надёжный партнер» в 2006-м году. Оказываем услуги как по объектам недвижимости в Минске, так и по пригороду, активно работаем по Борисову, Жодино, Смолевичам. И не собираемся останавливаться на достигнутом.

КОРР. Недавно Вы открыли новый офис.

МЕРКУЛОВ. Да, отпраздновали открытие нового отделения. Это комфортабельный удобный офис в центре города на улице Сурганова, дом 27, рядом с кинотеатром «Октябрь». Но о нем лучше расскажет Александр Горощеня.

КОРР. Что приготовило потребителю вновь открытое отделение?

ГОРОЩЕНЯ. Сейчас, когда в стране кризис, потребителя можно привлечь либо качеством услуг, либо новыми услугами, либо дешевыми услугами.

КОРР. И в «Квадратном метре» всё это есть?

ХОМИЧЕНОК. В «Квадратном метре», как в Греции – всё есть.

КОРР. Начнём с качества.

ГОРОЩЕНЯ. Что касается качества, то мы сегодня делаем всё, чтобы слова «профессионал» и «агент «Квадратного метра» воспринимались потребителями исключительно как синонимы.

КОРР. Расскажите подробнее.

ГОРОЩЕНЯ. Рассказываю подробнее. Новое отделение не случайно назвали «Академическое». В частности, в рамках отделения сейчас реализуется политика подготовки персонала – действует программа обучения «Суперагент». Подготовленные сотрудники – гарантия качества их услуг.

КОРР. Но есть и другие агентства, которые занимаются подготовкой персонала: программа «Старт» в агентстве «Мольнар», Школа риэлтерского мастерства в компании «Пакодан».

ГОРОЩЕНЯ. Насколько я знаю, программа «Старт» учит исключительно азам, а что до Школы риэлтерского мастерства, то это изначально и на протяжении всей моей работы в «Пакодане» был мой проект. Я не знаю, кто осуществляет обучение персонала в мое отсутствие и как это делается.

КОРР. А разве нет учебных заведений, которые готовили бы профессиональных риэлтеров?

ГОРОЩЕНЯ. К сожалению, ничего подобного нет. Агентства готовят кадры самостоятельно. Профессия агента по недвижимости появилась стихийно, чему закономерно сопутствовало множество минусов – не было никакой материальной, нормативной, теоретической, педагогической базы для подготовки квалифицированных специалистов. Сегодня у нас всё это есть, и мы готовы передавать этот опыт. Работа посредника – а агент это всегда посредник между сторонами – во всем мире считается одной из самых сложных и самых востребованных, ей учатся годами; годами учатся искусству переговоров, ораторскому мастерству, искусству управления конфликтами, навыкам планирования – подобные тренинги есть в Беларуси, но все они носят, скажем так, общеполезный характер, тогда как внедряемая нами программа, помимо общеполезных знаний, дает еще и узкопрофессиональные.

КОРР. Поправьте меня, если я ошибаюсь: то, что вы делаете, возможно, сделает вашу компанию более интересной в глазах человека, решившего попробовать себя в профессии агента, но мне, как потребителю, это едва ли будет интересно.

МЕРКУЛОВ. Вы ошибаетесь. Качество услуги интересно любому потребителю.

ХОМИЧЕНОК. Позвольте, я добавлю по поводу качества. Мы не ограничиваемся тем, что даем людям определенные знания – этого зачастую бывает мало, мы следим за тем, чтобы агенты эти знания применяли на практике. Когда я пришел в риэлтерскую профессию, мне сразу бросилось в глаза, что большая часть агентов по недвижимости действуют совершенно автономно вне какого бы то ни было контроля. Зачастую это пагубно сказывается на качестве услуги. И сейчас контроль за качеством работы наших сотрудников – это одно из направлений, на которых компания делает акцент. Если после общения нашего агента с Вами, Вам позвонят и попросят поделиться впечатлениями – не удивляйтесь, это часть нашей программы и часть нашей политики. И мы с удовольствием учтем замечания потребителя.

ГОРОЩЕНЯ. Кроме того, клиент может позвонить на офис сам и поделиться своими замечаниями. Будьте уверены, они не потеряются и будут учтены.

КОРР. С качеством разобрались. А что с новыми услугами, с планами?

ГОРОЩЕНЯ. Они есть.

ХОМИЧЕНОК. И их много. Пока не хочется разглашать. Но приятные сюрпризы для потребителей, которые обратятся к нам в мае-июне, уже подготовлены.

ПроНедвижимость
5 мая 2011 г.

akex
Сообщений: 21
Зарегистрирован: Пт май 13, 2011 12:47 pm

К программе "Суперагент"

Сообщение akex » Пт май 13, 2011 1:01 pm

Прошло, наверное, года два, как я начал систематически заниматься такой непростой вещью, как обучение персонала (хотя первые опыты, сколько помню, относились году так к 2003-му).
Мотивов у этого начинания было много.
Не последнюю роль сыграло чувство, что я на! - самый на! - умный на! - на фоне этого чувства факт того, что обучением новичков в компании занимался А.Э.Зеневич, казался просто кощунством.
Должен справедливости ради сделать оговорку - г-н Зеневич, несомненно, чел большого ума и энциклопедических познаний, которыми я вряд ли буду когда-нибудь обладать... но будь я проклят, если он чёндь понимает в подготовке кадров!
И тут, положим, можно делать следующую оговорку: начиная практиковать, как риэлтер обучающий, я и сам учил коряво и не понимал еще ничего.
Азы-то, положим, преподать нетрудно - систему "делай как я" никто не отменял. А дальше? - азам-то любой риэлтер научит. Мне же хотелось большего.
И я начал снимать свои семинары на видео.
Чтобы покрасоваться да попиариться.
Неожиданно это оказалось чрезвычайно полезной практикой - сразу бросилась в глаза собственная беспомощность и большинства тем из пальца высосанность.
Всё это гуано вы можете и сегодня увидеть "на канале Владимира Пинаева": ссылку оставлять не буду, ибо лень - да и нех там смотреть, если честно:).
Я преподавал плохо.
Не вовлекал аудиторию, говорил монологом, словно сам для себя, вообще очень старался за авторитет, наконец, морочился на темах правового характера, которые новичкам совершенно ни к чему - делал всё это не от необходимости, а скорее чувству собственной важности потакая.
Тем не менее странная моя самодеятельность вдруг привела к результату - руководитель одной из конкурирующих компаний предложил мне место заместителя директора по персоналу. Т.е. он именно что прошел по ссылкам, на которые вам ходить не надо, и захотел, чтобы я занялся обучением и ловлей человеков.
Программы, как таковой, у меня тогда не было.
Зато присутствовали драйв и кураж; такой период начинался в жизни - я знал, что могу взяться за что угодно и сделать это лучше кого бы то ни было. Именно на этом чувстве была создана Школа риэлтерского мастерства.
Сейчас трудно сказать, что было самым сложным. Сложно было создать программу, которая отвечала бы целям, которые я сам себе ставил. На обучение новичков я сам себе отводил две недели - это при том, что очень быстро пришло понимание: за столь короткий срок человека мастером не сделаешь, хоть тресни, хоть разорвись. Мастерство приходит с опытом. Опыт - со временем. Время позволяет накопить опыт, если у человека есть желание это время тратить. Тратить именно на это - на приобретение опыта. Желание тратить время на это - на овладение новыми знаниями - вот что должно было стать ключевым моментом программы.
Оставалось выяснить - как пробудить в человеке такое желание? Завести коня в бар может и один человек, но и сотня не заставит его пить, если он не пьёт)
Ученик... должен захотеть учиться. Должен захотеть учиться, глядя на меня. Значит, мало просто накормить его фактами и техзаданиями - надо учить его так, чтобы в нем появился этот огонёк. Учить так я не умел! Но наличие собственного огонька заставило захотеть научиться учить именно так.
Я отодвинул в сторону очучение того, что я на! - самый на! - умный на! - И стал учиться сам - читал книги, лазил в сети, препирался в ней, ходил на семинары, покупал диски.
Смотрел, пересматривал, думал. Пробовал. Переписывал собственные лекции. Краснел, когда на аттестации, которую принимал генеральный, мои ученики пороли несусветную дичь!
Кстати, тут наметилась небольшая трещинка в отношениях с работодателем. При всех своих ошибках я точно знал - так как я, никто их работать не научит. Никто их так не воспитает. И учил я своих штудентов тому, что полагал наиболее необходимым - у заказчика же было свое видение вопроса, так что изредка случались разногласия.
План обучения претерпевал все большие изменения.
Мне решительно скучно было учить новичков тому, какая там стенка в хате несущая, а какая не несущая - это и тогда было скучно, скучно и сейчас, тем паче, что в работе это нафиг никому не надо. В работе агента важно не это - важно научиться общаться с клиентом, научиться разговаривать, правильно разговаривать. А для этого - научиться думать правильно!
И этому, опять же, не научишь за две недели - можно лишь заложить фундамент из желания этому научиться. И определить направления.
Так что сейчас, в рамках действующей программы "Суперагент" - а ее я запускаю уже на новом месте работы, работая по большому счету уже на себя - я снова меняю темы обучения. Убираю старые, добавляю новые. Сейчас в частности, дописываю лекцию по ораторскому мастерству) И по-прежнему без тени скромности считаю, что курсов подобных моему, в Белоруссии просто нет) Потому что я на! - ну вы в курсе уже))

P.S. Лет десять назад я смотрел передачу про школу американских сержантов-морпехов. Герой передачи говорил, что собирается стать не просто американским сержантом, но что он собирается стать лучшим сержантом морской пехоты США. Тогда я от души пожалел парня за убогость мысли и мечты. А это была не убогость - это была цельность. Еще одно качество, без которого и в нашей профессии - никуда! Хотя без него, в общем-то, вообще никуда)

Toto (Admin)
Site Admin
Сообщений: 4126
Зарегистрирован: Вс янв 28, 2007 8:41 pm
Откуда: Минск
Контактная информация:

Выпуск очередной волны стажёров.

Сообщение Toto (Admin) » Ср июн 01, 2011 5:47 pm

Главный капитал любой компании.

Последний звонок, которым в конце мая традиционно провожают учебный год, прозвенел в этом году не только в учебных заведениях. Компания «Квадратный метр», осуществляющая на базе отделения «Академическое» обучение сотрудников, также отметила выпуск очередной волны стажёров, лучшие из которых по результатам аттестации получили сертификаты, свидетельствующие об овладении профессиональными навыками.

Рассказывает директор отделения «Академическое» Александр Горощеня:

- «Я всегда считал, что подготовленные, грамотные сотрудники, объединенные командным духом – это главный капитал любой кампании. Офисы, компьютеры, маркетологи, рекламные щиты – всё это абсолютно вторично и не значит ровным счётом ничего, если за всем этим не стоит команда единомышленников. Конечно, команда агентства «Квадратный метр» – это свершившийся факт – компания работает 12 лет, но именно потому, что она работает, она есть, есть и задача по ее увеличению. Компания растет – во всех смыслах – а значит, необходимо привлекать новые кадры, обучать их, с тем, чтобы вновь открываемые отделения могли оказывать населению услуги самого высокого качества. Разработанная программа обучения новичков не зря называется «Суперагент» – мы не просто даем знания о том, как функционирует этот рынок, где и какую справку агент должен заказать, в какую газету рекламу подать. Это всё малозначительная чепуха, хотя мы учим и этому. Но акцент делается не на это. Программа «Суперагент» составлена с таким расчетом, чтобы человек не просто смог работать – он должен… захотеть совершенствоваться. Мы закладываем фундамент для развития личности, для того, чтобы человек со временем стал именно супер-профессионалом. Если угодно, мы учим побеждать. Побеждать в первую очередь себя. Свою лень, свой страх, свою неуверенность, нежелание меняться. Побеждать трудности – скажем, в программе обучения есть курс по преодолению страха публичных выступлений, курс по управлению конфликтами, курс по овладению искусством переговорного процесса – и всё это практические курсы, очень страшные и очень интересные. И я не исключаю возможности дальнейшей модернизации учебной программы. Тем более, что сейчас интерес к ней проявляют и специалисты со стороны: мне уже поступали предложения о проведении тренингов в разных агентствах недвижимости, в том числе иногородних. Это нормально, учитывая, что аналогов нашей программе в республике просто нет».

Компания «Квадратный метр», стремясь вывести качество своих услуг на новый уровень, не ограничивается обучением волонтеров, пришедших в компанию по объявлениям о трудоустройстве.

В настоящее время имеются договоренности о сотрудничестве с высшими учебными заведениями, готовящими специалистов профильных специальностей, в частности юристов: Белорусский институт правоведения, Институт управления и предпринимательства направляют к нам своих выпускников для прохождения практики и трудоустройства, переговоры о подобном сотрудничестве проводятся также с БГУ и БГЭУ, а значит, в ближайшем будущем рынок недвижимости пополнится дипломированными юристами, прошедшими специальную подготовку в компании и подтвердившими свои знания.
Последний раз редактировалось Toto (Admin) Пт июн 17, 2011 4:09 pm, всего редактировалось 1 раз.

akex
Сообщений: 21
Зарегистрирован: Пт май 13, 2011 12:47 pm

«Риэлтор».

Сообщение akex » Вт июн 14, 2011 2:52 pm

Фильм "Американцы" (профессиональные размышлизмы).

Жизнь такая занятная штука… в ней всё… происходит вовремя)
Скажем, когда я был подростком, я зачитывался Джеком Лондоном.
Я приходил в библиотеку дома офицеров, блуждал по ковровым дорожкам между стеллажами, на которых стояли восхитительные старые книги с восхитительным запахом старой бумаги. И вот, когда все рассказы о северном золоте и южных морях были прочитаны, мое внимание привлек роман «Мартин Иден». Я несколько раз брал его с полки, взвешивал в руке и… ставил на место. Тогда я не знал, почему
.

Видно, время его тогда еще не пришло…
Оно пришло потом, и это было попадание в яблочко.

Фильм «Американцы» - под этим названием фильм Джеймса Фоули известен у нас – не новый.

И о его существовании я знал давно.
И я, конечно, видел этот хрестоматийный эпизод, когда Алек Болдуин устраивает разнос торговым агентам. И уже тогда я знал, что многие управленцы просто дрочат на болдуиновскую харизматичность и крутизну.
Как знал и то, что многие считают его выступление актом разрушения.
Но тогда я об этом не задумывался – как-то другие интересы были в жизни. И вот, точно так же, как когда-то с «Мартином Иденом», ЭТО, наконец, случилось – и время пришло.
Может быть, потому что в моем настоящем совпало два важным момента: я продаю недвижимость, и я руковожу людьми.

Итак, ситуация: в прицеле нашего внимания – один из торговых отделов некой риэлтерской компании, который, что называется, не качает. Из центра на крутой тачке приезжает распальцованный набриолиненный перец и ставит агентов раком.
Решая замотивировать их, он объявляет о начале гонки на выживание, поставив своим риэлтерам ультимативный срок – речь идет о неделе – в который каждый должен заключить контракт с клиентом (альтернатива – увольнение).
Таким образом руководство до отказа закручивает гайки (ох, белорусскому нашему Батьке понравился бы, наверное, конкретный болдуиновский базар – он у нас тоже сторонник всеобщей мобилизации и работы по пятьдесят, или как он там выразился, часов в сутки).
С подобным подходом я сталкивался, когда работал в дистрибьюторской компании: руководство ставило принципиально невыполнимые задачи, имело своих торговых представителей во все щели, а чтобы они не сильно расстраивались, тоже учреждало призы для «победителей», подвешивая их высоко…

Но меня… на самом деле интересуют не вопросы справедливости, меня интересуют вопросы эффективности… и чтобы ответить на них, нужно разобраться в механизмах принятия подобных управленческих решений: как они принимались? Почему в таком виде? Почему в таком стиле? Были ли они оправданы с точки зрения достижения стратегических целей компании?

И я позволю себе запараллелить ситуацию, увиденную в кино, и ситуацию, которую я имел удовольствие наблюдать в жизни.

К чему привело блистательное выступление Болдуина перед агентами? – ну… блин, да все, кто смотрел кино, знают к чему, и, знаю, вопрос этот обсасывался уже неоднократно: оно привело мало того, что к развалу конторы (это бы Болдуин бедой не счёл – ну избавились от «неудачников», и слава Богу), оно привело к тому, что его агенты вместо того, чтобы выполнять пятилетку за четыре года, слили ценную информацию конкуренту, т.е. оно обернулось прямыми убытками для компании.

К чему подобная практика привела в той компании, где я работал? – ну… вы догадайтесь... Правильно: нет больше такой компании. А была сильна: по всей стране филиалы, брендовая продукция.

К чему приведет похожая практика в масштабах страны? – ну… думаю, здесь ответ тоже ясен.

И это возвращает нас к вопросам о стиле управления, нет, к более широким вопросам: о принципах руководства бизнесом, вообще о принципах руководства.

Мы видели тиранический стиль управления.

Тиранический стиль управления: следствие невежества и страха.

Да-да, брутальный болдуиновский герой со стальными шарами: невежа, а боссы, приславшие его – трусы.
И не только потому, что они боятся потерять свои доходы, скорее потому, что они просто боятся погружаться в проблему для ее решения – это хлопотно, и результат не гарантирован: а ну как будешь выглядеть перед подчиненными некомпетентным?! И что тогда? Не-ет, мы поступим по-другому: пришлём хлыща с кнутом и пусть он погоняет, пусть выбьет результат из этих ленивых, ни на что не годных засранцев!
И вот Болдуин приходит – красивый и убедительный, блин, шо твой протестансткий проповеднег.
Плюс, шары у него, опять же, как у коня.
И все, блин, под впечатлением – и даже вот я сижу и тюкаю по клавишам, хотя фильма-то уже старая! Ну то есть зацепил, орёл, ага!
Тогда почему он невежа?..

Я много раз пересматривал его выступление…

Я хотел оценить его как лидера, как оратора, как бизнесмена, и как стратега… И несмотря на то, что он подавил сидящую перед ним аудиторию, нашел его… дерьмовым оратором, херовым бизнесменом и поганым стратегом. И уж конечно, не лидером.

Вспомните начало собрания: Болдуин в категоричной форме приказывает герою Джека Леммона поставить кофе на место («кофе для тех, кто заключает контракты»). Должен сказать, что ему несказанно повезло – он так по-детски подставился, и это сошло ему с рук. Представим себе на секунду, что у Джека было бы побольше гонору: он спокойно наливает себе кофе – что, уволить его за это? – смешно! И всем бы было смешно, и эффективное выступление было бы провалено. Представим себе, что вместо Левина (это герой Дж.Леммона) кофе наливал бы себе Рикки Рома (герой Аль Пачино), и Болдуин попытался бы на него наехать. Думаю, облом был бы жестким – малышу Алеку подфартило, что героя Пачино не было на собрании. Он бы, думаю, отбрил его и за кофе и за дохлые «наводки», которые руководство втюхивало своим агентам, дожидаясь в ответ трудового подвига. И конечно, Рикки не упустил бы и второго случая, когда «мастер продаж» Болдуин снова подставился: он так зарвался, что заявил, что может, в отличие от подчиненных, заработать на спущенных руководством «наводках» пятнадцать тысяч за два часа. Жаль, что никто не предложил ему пари – было бы забавно посмотреть, как красавчег обломается (а мы-то, зрители, народ осведомленный – «наводки» и впрямь были дохлые, так что обломался бы он совершенно точно).

Конечно, тут можно возразить: раз никто не обломал его, значит, не такой уж он и невежа – он просчитал этих людей и вёл себя с ними ровно так, как они ему это позволили… Молодца то есть!..
Может быть…
но мы вроде как не о покере говорим…
тем паче что финальный результат все равно оказался катастрофическим, а значит перед нами – хреновый управленец. Несмотря на БМВ за восемьдесят тысяч и златые котлы. Просто охреневший паханок, которых среди управленцев тьма – парадокс, не правда ли?

Так откуда же приходят такие управленческие принципы? Кто их пап и их мам?.. Еще раз: принципы эти в массе своей порождаются ленью, невежеством, корыстью и страхом.

Люди, исповедующие такие принципы, слишком ленивы, чтобы по-настоящему вникать в проблему: «проще» надавить, «проще» объявить подчиненных лохами и заставить этих лохов пахать. При этом такие боссы не готовы к тому, чтобы их доходы падали, а расходы не отбивались – то, что расходы порождены их собственными просчетами (приобретение дохлых «наводок»), а падение доходов – объективными трудностями и, опять же, их собственными просчетами, их не интересует; интересоваться этим – значит, столкнуться лицом к лицу с реальностью, а это страшно, и на это они не пойдут никогда. Они пойдут туда, куда они и пошли – бодро и типа уверенно – к неизбежному финансовому краху. И это не предположение: работа с людьми – это искусство тонкое, сродни ювелирному – грубые приемы тут не работают, а если работают (заработал же Болдуин себе на БМВ, в конце концов!), то недолго.
Тиранический стиль управления отчасти оправдывал себя в безрадостном человеческом прошлом, когда людям некуда было деваться, но не сегодня – а если смотреть на вопрос шире, то он никогда себя не оправдывал, ибо всегда оборачивался низкой производительностью труда в лучшем случае, и кровавыми бунтами в худшем.

И тем не менее излишняя категоричность – это не есть хорошо: и даже герой Болдуина имеет право на адвоката. Знаете почему? – потому что среди людей по-прежнему велик процент рабов. И еще потому, что он заработал-таки себе на БМВ, управляя и манипулируя такими людьми.

Ясен херес, что любой управленец мечтает работать с людьми увлеченными, компетентными и полными энтузиазма, которых не надо погонять. О таких подчиненных, о таких сотрудниках мечтают все.
И есть те, кто не просто мечтает, есть те, кто таких сотрудников воспитывает, выращивает: бережно и терпеливо. Скажем, я про себя хочу думать, что я поступаю именно так, и что я – коль скоро поступаю так – хороший управленец.
Но факт остается фактом: среди людей велик процент рабов, и среди людей… мало людей – биологического материала до хрена, а людей мало.
Это не гордыня, это не самодовольство – и я не получаю удовольствия от констатации этой данности, просто это правда. Бывают сырые дрова, которые не зажечь. И для них и болдуиновский стиль подойдет… глядишь, окажется, что для них он единственно понятный. Как скотина, пока ее не ожгёшь кнутом, никуда не побежит, так и биомасса будет сидеть и булькать бессмысленно, пока не получит пинка…
Это оскорбительная правда.
А практика кнута – порочная практика.
Но иногда это необходимость.
Другое дело, что эта практика в мире – распространенная практика.
Практика, которая ширит свое применение.
Справляйся или иди в задницу. Выгрызай свое или сдохни на обочине.
Думаю, Девид Мамет, по пьесе которого ставился фильм, должен был задаваться вопросом: куда ты идешь, Америка? Вопросом, который, лишь слегка видоизменившись, докатился до нас: куда мы идем и куда придем с внедрением таких принципов? И эта правда – которую я назвал правдой, такая… «управленческая» правда – к чему она приведет? В конце концов, запросто может оказаться так, что человек признанный мной «негодным» и записанный в «рабы», потом старушку спасет на пожаре или там товарища на войне закроет грудью от пули – так можно ли записывать его в человеческий брак?..

Что ответить на эти грустные вопросы?.. Можно!
Я отвечаю «можно».

Потому что если бы я отвечал по-другому, мне нужно было бы не бизнесом заниматься и не продажами: роскошь другого ответа могут себе позволять люди, сидящие в Ясной Поляне и пишущие о высоком. Вопросы нравственности – это их вопросы, нас они касаются лишь постольку, поскольку могут влиять на эффективность.

Тиранически управлять людьми неэффективно и безнравственно.
Если вдруг этот стиль управления станет эффективным – в долгосрочной перспективе! – придется скрепя сердце наплевать на нравственность. Но пока она – в нашем углу, на стороне тех, кто исповедует не командирский, но лидерский стиль в работе с сотрудниками.
И я искренне этому рад…

Возвращаясь к фильму, точнее к его профессиональным аспектам, даже так – к «узкопрофессиональным аспектам», скажу: фильма вредная)
Как вреден был дурацкий российский сериал «Риэлтор».
И даже гораздо вреднее: с учетом участия таких величин как Аль Пачино, Кевин Спейси, Болдуин, Эд Харрис и Леммон.
Вредная эта фильма тем, что бросает тень на профессию, ибо герои ее не стесняются прибегать к самому беспардонному вранью и самому грубому манипулированию клиентами. Понятно, что это не они такие – жизнь такая, но кого это интересует? Понятно даже больше - понятно то, что принципы продаж с момента написания пьесы Мамета чутка изменились, но ведь и это никого не волнует.
Лицо профессии нарисовано мощно и красочно, и это не портрет: это фоторобот для доски «Их разыскивает милиция».
И учитывая, что мы, блин, работаем все-таки не так, я бы эту бы фильму вообще бы запретил, честное слово!

Toto (Admin)
Site Admin
Сообщений: 4126
Зарегистрирован: Вс янв 28, 2007 8:41 pm
Откуда: Минск
Контактная информация:

Агент с дипломом.

Сообщение Toto (Admin) » Пт июн 17, 2011 4:14 pm

Агент с дипломом.

Пока над страной идут экономические шторма, в сетях волнуются блогеры, а валюта по-прежнему остается дефицитом, есть люди, которые просто не обращают внимания на трудности момента. Подобно ледоколам, они продолжают идти своим курсом и даже набирают обороты.
И сейчас курс на плотное сотрудничество взяли белорусские ВУЗы и крупнейшее агентство Белоруссии по недвижимости «Квадратный метр»
.

Суть инновации состоит в следующем: ВУЗы (а это Белорусский Институт Правоведения, Белорусский Государственный Экономический Университет и Минский Институт Управления) направляют своих выпускников и студентов старших курсов – речь идет о студентах юридических факультетов – в агентство с целью дальнейшего трудоустройства и обучения для аттестации по специальности «риэлтер».

Ситуацию комментирует декан факультета права Белорусского Государственного Экономического Университета, кандидат юридических наук Александр Шкляревский:
«Времена для выпускников нынче не простые. Количество вакансий на рынке труда всегда было ограничено, и сейчас, в условиях кризиса, их больше не стало. В общем-то, наши выпускники не имели оснований жаловаться на свою невостребованность: высокий уровень подготовки студентов юридического факультета БГЭУ – факт, что называется, общеизвестный. Тем не менее предложение, которое поступило от компании «Квадратный метр», меня заинтересовало. Риэлтеров в республике, сколько я знаю, на сегодняшний день около тысячи, думаю, для страны это немного. При этом профессия молодая, динамичная, открывающая перед молодыми специалистами большие перспективы – и если лучшие профессионалы риэлтерского дела будут представлены нашими выпускниками, чему должны будут поспособствовать наши новые партнеры, у нас появится еще один повод для гордости. Возможно, что со временем наше сотрудничество разовьется настолько, что мы, с учетом приобретенного опыта сочтем целесообразным ввести у себя на факультете в рамках специальности «правоведение» отдельную специализацию, связанную именно с риэлтерской деятельностью. Ведь соответствовать требованиям времени – это давняя и славная традиция нашего университета».

Уже в настоящее время выпускники БГЭУ, МИУ и БИПА проходят обучение в компании «Квадратный метр» по программе «Суперагент», которая является авторской разработкой директора отделения «Академическое», практикующего риэлтера Александра Горощени. Он тоже дал свою оценку проекту сотрудничества с высшими учебными заведениями:
«Как среди отелей встречаются трех-, четырех- и пятизвездочные, точно так же разным количеством звёзд обладают и разные агентства недвижимости.
А чтобы оставаться в обойме пятизвёздочных компаний, мало держать какой-то, ранее достигнутый уровень, необходимо ежедневно совершенствоваться.
Всё по Кэрролу: даже чтобы остаться на месте, надо постоянно бежать, а уж если хочешь попасть в другое место – скажем, занять лидирующие позиции в каком-то секторе рынка, бежать надо еще вдвое быстрее.
Традиционной практикой рынка являлась до сегодняшнего дня следующая: в агенты брали практически всех желающих, независимо от возраста и образования – по сути только кривой да убогий не мог претендовать на работу в агентстве. Да и сейчас объявлениями о наборе агентов пестрят многие газеты, и опять – никаких практически требований к кандидатам не предъявляется. Конечно, подобная неразборчивость и отсутствие внятной кадровой политики закономерно приводят к тому, что зачастую услуги населению оказываются людьми, в профессиональном отношении слабыми. А ведь наш потребитель заслуживает того, чтобы специалист, оказывающий ему услугу, был действительно специалистом. Залогом этого выступает в том числе высшее образование – агентства осуществляют посредническую деятельность при купле-продаже дорогостоящих объектов, а такими операциями на всех стадиях оказания услуг должны заниматься люди грамотные. Поэтому мы решили для себя: будем брать на работу людей только с профильным образованием, дипломированных юристов, обучать их – сначала азам профессии, а потом и более глубоко – с тем, чтобы они могли успешно аттестоваться в Министерстве Юстиции. В любом случае, нельзя не согласиться, что агент с дипломом – это круто, что агентство, состоящее из юристов – это сильная, заслуживающая доверия организация. Скажу больше – те ребята, которые работают у нас давно, и, уже имея опыт, не имеют необходимого образования, сейчас подают документы на юридические факультеты для получения второго высшего образования. Такова наша политика».

akex
Сообщений: 21
Зарегистрирован: Пт май 13, 2011 12:47 pm

Лидер и его команда.

Сообщение akex » Вт июн 28, 2011 4:56 pm

Идём дальше.

Не далее как вчера заложил первый кирпитч:) в основание программы обучения по подготовке руководящих кадров.

У нас уже есть двухнедельная программа "Суперагент", по которой готовится наша пехота - агенты по недвижимости. И могу с полной ответственностью заявить, что наша пехота (отделение "Академическое" компания "Квадратный метр")порвёт на британский флаг любую другую;)

Так вот теперь запускается программа "Лидер и его команда", которая затачивается под подготовку менеджеров, офицерского, так сказать, состава. Она, программа то бишь, ясен ясень, будет еще десять раз меняться и дорабатываться, но начало есть.

akex
Сообщений: 21
Зарегистрирован: Пт май 13, 2011 12:47 pm

Видеоинструкции.

Сообщение akex » Пт авг 05, 2011 4:26 pm

Видеоинструкции.

Как, наверное, знают наши читатели, на базе нашего агентства действует программа обучения "Супер-агент".
Программа, в общем, сугубо прикладная, состоящая в основном из тренингов, т.е. из практической наработки навыков поведения в определенных ситуациях.
Должен вам сказать, штука полезная, однакож имеющая некоторые недостатки. Тут как с занятиями в спортзале - пока ты работал против деревянного ножа, а рядом стоял инструктор, всё получалось, а оказался на улице, и тебя зарезали.
У нас то же самое: всё-таки занятия в классе - это занятия, это понарошку. И рассказы о том, что в реальности будет чуть-чуть по-другому, влетают в одно ухо, а вылетают в другое. Даже смена декорации имеет значение. У меня способные стажёры, что блистали на занятиях, оказавшись собственно на объекте перед настоящим клиентом начинали заикаться, а ведомость осмотра заполняли дрожащими руками.
И потому мы к программе обучения добавили видеокурс: нечто вроде взгляда со стороны, типа "как оно бывает, как надо и как не надо".
Ниже предлагаем вашему вниманию фрагмент обучения от противного. Он называется "как нельзя проводить показ". На нем молодого агента естественно и непринужденно имеют два улыбчивых и циничных негодяя - кидок происходит почти незаметно, сам собой.

Видео тут

akex
Сообщений: 21
Зарегистрирован: Пт май 13, 2011 12:47 pm

О риэлтерах-профессионалах и белорусские реалии.

Сообщение akex » Вт сен 06, 2011 12:55 pm

О риэлтерах-профессионалах.

В конце книги московского риэлтера Михаила Гороховского "Наш клиент - продавец квартиры" есть такие слова: "Я буду польщен, если вы, мой читатель, вынесете из этой книги более одной дельной мысли о том, как улучшить свой бизнес и стать успешным Агентом".

В качестве похвалы автору констатирую: мысли вынес.

Первая - и воистину пролившаяся на душу бальзамом! - заключалась в том, что увидел множество собственных идей, которые уже не первый год пытаюсь вложить в головы своих агентов!
Порой - не находя понимания, часто - под скептические ухмылочки коллег.
Согласитесь, приятно увидеть, что очевидно неглупый человек, явно полностью состоявшийся в своей профессии, думает так же, как ты!

Вторая и не столь приятная мысль заключалась в понимании того, что еще очень даже есть куда расти. Она вообще постоянно ленивой такой рыбой шевелила у меня в башке хвостом, я даже и пользу ее понимал, и при этом - из-за гордыни, понятно - гнать ее пытался. При том, что осознавал же, что зря, что гнать ее не надо.
К этой мысли я пришел, когда увидел у Гороховского те идеи, которые в собственной моей башке отсутствовали. Хотя ничего такого запредельного в них не было - можно было и самому додуматься.

По сути повествования...

Согласен я, естественно, не со всем.
И вообще, автор, как истый Яковлевич;), льёт много воды - можно было и покороче написать. Тем не менее, лично для меня не требует доказательства допущение, что агент, который возьмет на вооружение советы Гороховского, в профессии преуспеет.

И меня в хорошем смысле ломает от того, что 90 % агентов на нашем рынке ничего подобного не делают - то ли из лени, то ли от глупости, то ли из-за окостенелости какой-то.
Оттого и результативность у них ниже плинтуса - но это как бы их беда, а есть и другие беды! - ведь из-за таких горе-агентов и на остальных 10 % настоящих профессионалов клиент изначально смотрит искоса.


Ну вот кто из агентов едет на первую встречу с клиентом, действительно к ней подготовившись? - прозвонив базу на предмет нахождения потенциальных покупателей, подготовив список квартир по покупке взамен, захватив с собой распечатки по ценам в этом районе, изучив его, наконец? Кто имеет при себе копию лицензии агентства, договора страхования или бэдж? Я не говорю о том, чтобы с собой тащить одноразовые бахилы (кстати, этот довольно анекдотичный совет не так уж нелеп!), но ведь какие-то элементарные вещи можно приготовить заранее!

Этого в Минске не делает практически никто!

Вы не представляете, сколько у меня уходит сил только на то, чтобы приучить агентов на каждом объекте заполнять ведомость осмотра (чтобы элементарно не забыть приметы объекта) и носить с собой деловые папки с файлами вместо ублюдочных каких-то тетрадок!


Я, конечно, не призываю заниматься на квартире рисованием - как это зачем-то рекомендует делать автор - но то, что агент должен демонстрировать приметы профессионального поведения, по-моему, вещь очевидная.
У нас же типовое поведение большинства агентов напоминает поведение голодной кошки, которой показали миску молока - паразитка ничего не сделала, чтобы это молоко заслужить, но мяукать будет до усрачки. "Ну дава-айте заключим эксклюзив, ну-у пачиму-у вы не хотите"?.. Потому и не хотят, что понимают - такое УГ хреновый помощник в решении жилищного вопроса.

...Знаете, когда-то Столыпин сетовал, что ему не с кем работать - на всю Россию не сыскать пяти толковых губернаторов.
Режиссер Любимов неоднократно сокрушался по поводу фрондёрства актёров (даже таких как Высоцкий и Филатов), потому как критики до фига, а креатива никакого.

А что у нас?.. - задаешь вопрос: Как там с продажей объекта такого-то? Ответ: а по нему не звонят. Я всё сделал ("всё" - это офис-менеджеру заявку подал на рекламу объекта в газетах, вот уж действительно, перетрудился), а что я ещё могу-у и тд и тп.

И ведь такой муры - до фига! Не агенты, а "ка зна щё" - искры не вышибешь!

Слава Богу, что сейчас в профессию стали приходить молодые, образованные и энергичные ребята! Которым только вектор обозначь, и сами всё сделают.
Как один мой стажёр, который перед показом упакованной квартиры не поленился изучить цены на встроенную технику, все виды полов и тп и все возражения покупателся бил даже не на взлёте, ещё на аэродроме бил - фактами и цифрами.
Но это-то вундеркинд (тьфу-тьфу, чтоб не сглазить!), а вот остальным книгу Гороховского - однозначно читать. Кстати, этот стажёр - вон сидит, читает.
И он будет, конечно, использовать и приёмы вовлечения, и рекомендации даст - как от посторонних запахов в хате избавиться, и с работником ЖЭСа договориться, чтобы за часик-другой перед показом подъезд помыли, и сделку, естественно, сделает. Еще и благодарного клиента получит на выходе...

Кстати, умение красиво завершать сделку - это та часть услуги, которую я - по недомыслию - всегда игнорировал. Дело сделано, о клиенте можно забыть.
Тупо? - тупо.
Неправильно? - неправильно.
Не полезно? - да уж чего полезного!

Сложно, что ли, сделать еще пару телодвижений, чтобы получить клиента, который тебя потом порекомендует? - несложно.
Додуматья о пользе таких шагов трудно? - да нет...
Но вот сам не додумался. Книжка помогла - понять, что снег белый.

Так что всем агентам, желающим работать результативно - однозначно рекомендую.

И клиентам, которые полагают, что агентский труд - халява, тоже советую почитать. Потому как работа в недвижимости - на самом деле искусство сродни ювелирному, о сём и читать - удовольствие.

Toto (Admin)
Site Admin
Сообщений: 4126
Зарегистрирован: Вс янв 28, 2007 8:41 pm
Откуда: Минск
Контактная информация:

Мастерская продаж.

Сообщение Toto (Admin) » Пн фев 20, 2012 5:18 pm

Мастерская продаж.

17 февраля в Минске на базе агентства недвижимости "Квадратный метр" состоялся 8-ми часовой тренинг по продажам м управлению конфликтными ситуациями.

Собралось человек пятьдесят - шум стоял, как на птичьем рынке.

Хронической болезнью агентств недвижимости и торговых компаний вообще является следующая: торговые агенты не деляться друг с другом своим опытом, и этот опыт практически пропадает. В пятницу ребята этим опытом щедро делились - все отрабатываемые ситуации были приближены к боевым.

Первыми в игру вступали руководители - дабы тряхнуть стариной и взбодрить оробевших новичков, после чего народ был разделен на группы, к каждой из которых был прикрелпен координатор.
Ну а победители первого тура (собравшие щедрый урожай чупа-чупсов) встретились потом в супер-игре.

Пользы от таких мероприятий - целый вагон. Даже странно, что они не всеми компаниями практикуется (в недвижимости так точно).

Во-первых, те кто еще не знал друг друга, получил возможность познакомиться. Более опытные агенты получили возможность подтвердить (или утратить) свой высокий статус "старичков" - и им пришлось постараться (чтоб не утратить). Возможно, кого-то данный тренинг даже отрезвил. Руководители получили возможность снова почувствовать себя молодыми. Опять же, многие ошибки, из раза в раз допускаемый новичками, были сразу выявлены и поправлены.

Координаторы - большая часть которых недавно аттестовалась на бизнес-тренеров - получили возможность отработать полученные знания. Не говоря уже о том, что такие мероприятия по-настоящему сплачивают и поднимают боевой дух.


Вернуться в «Обучение и аттестация риэлтеров»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: нет зарегистрированных пользователей и 3 гостей

Rambler's Top100 Rambler'sTop100 Рейтинг агентств недвижимости портала Realt.by