Шварценеггер в помощь)

Факультеты, которые готовят профессионалов для рынка недвижимости, существуют в нашей стране не так давно. Их выпускники еще не успели проявить себя в полной мере. А вопрос "Нужно ли высшее риэлтерское образование?" пока не получил однозначного ответа. Нас интересуют впечатления тех, кто выбрал недвижимость в качестве специальности - чему и как их учат, а чему нет. Нас интересует и мнение тех, кто уже работает на этом рынке - каких знаний им не хватает? Какие курсы им уже помогли или могли бы помочь? В каких книгах они смогли найти что-то полезное для своего профессионального и личностного роста? Нужно ли организовывать обучение агентствами недвижимости своих сотрудников и чему нужно учить? Что дают и чего не дают существующие курсы по по обучению риэлтеров? Есть ли смысл создавать новые специальные курсы для риэлтеров и чему они должны учить? Другой серьезный вопрос - вопрос аттестации агентов недвижимости и риэлтеров. Нужна ли внутренняя аттестация и оценка сотрудников в агентствах недвижимости? Какой она может быть? Нам очень интересны впечатления тех, кто проходил аттестацию в Министерстве юстиции - как они готовились к аттестации, какие дополнительные вопросы им задавали?
goroschenya_a
Сообщений: 7
Зарегистрирован: Пт апр 30, 2010 2:08 pm

Шварценеггер в помощь)

Сообщение goroschenya_a » Пт июл 02, 2010 4:44 pm

С тех пор, как обучение персонала стало частью моей жизни, меня естественным образом стали волновать два вопроса: как добиваться максимального результата при максимальной же увлекательности самого действа?
Это было и остается чем-то вроде сверхзадачи – по той причине, что мне одинаково дороги обе эти составляющие, я не готов жертвовать ни одной из них в угоду другой и необходимости в этом, откровенно говоря, не вижу.
Возможно, здесь некий элемент гурманства или пижонства присутствует – если меня от процесса не прёт и не колбасит, если он мне удовлетворения не приносит, то занятия проходят через пень, через колоду, топорно и гадко, и никто ничему не научается.
Другое дело, когда занятия идут на кураже и вдохновении – тут тебе и улучшение пищеварения, да и люди врастают в тему и быстро и с удовольствием. Все улыбаются, все смеются и просят добавки. Но такие праздники получаются не всегда. А хочется, чтобы получались всегда, чтобы стажёры врубались в тему по щелчку пальцев, а сам ты был бы неотразимым и убедительным («молодым, длинноногим и политически грамотным»).
Как сделаться таким коуч-напольёном, я если честно, не знаю на самом-то деле, но кое-какими мыслями хотел бы поделиться.
Люди плохо запоминают всякие императивные максимы, их корежит от правил, прописанных в учебниках, более того – они им частенько сопротивляются, причем, возможно даже, сопротивляются неосознанно. И даже если речь идет не о классическом учебнике, а о книге, где в популярной и доступной форме расписываются формулы успеха, выхлоп от прочтения таких увлекательных полуучебников стремительно приближается к нулю – ну прочитали, ну обсудили, ну начали применять один приём из сотни описанных, остальные же девяносто девять благополучно позабыли.
И вопрос, как с этим бороться, является вопросом фундаментальным.
Человек есть человек – он не робот, и как бы не хотели господа работодатели сделать его суперорганизованным и сверхсовершенным, какие бы тренинги для него не придумывали, разочарований им не избежать.
И тут на помощь человеку обучающему приходит искусство – с легионом образов и тысячью ярких знамён) Образы, живые и яркие, куда приятнее человеку, чем зубрёжка правил продаж, ее этапов (которые идут в какой-то там строгой очередности) и тому подобной безликой бумажной муры.
Представьте ситуацию: агент разговаривает по телефону.
На другом конце провода явно какой-то распальцованный дядёк, который, я так понимаю, цедит слова сквозь зубы и уже на стадии телефонного разговора начинает ломать из себя босса. Я смотрю, как мой парень потихоньку начинает заводиться, как вместо вопросов, относящихся к делу, начинают муссироваться какие-то глупости типа «А почему вы таким тоном разговариваете?» и тп хренотень, никак не относящаяся к делу и никак не приближающая к решению вопроса ни одну из сторон переговоров.
И можно было бы в лучших традициях большинства сермяжных контор надавать ему по щам, потому что клиент, де, «всегда прав», ну и потому что еще много всяких «потому что», регламенты там, обязанности, инструкции и протоколы, и всё это было бы казенной дурью, дустом, от которого дохнет всё живое.
Вместо этого я подсовываю человеку книгу, художественную книгу, раскрытую на совершенно конкретной странице и прошу прочитать маленький и совершенно конкретный эпизод – скажем, пусть это будет «Кукушкино гнездо», и прочтёт он буквально следующее:
«Один раз во время перекура он (МакМэрфи) отвалился вместе со стулом назад, закинул руки за голову и сказал: — В чем секрет хорошего афериста — он соображает, чего пижону надо и как внушить пижону, что он это получает. Я это понял, когда работал лето на разъездных аттракционах. Подходит к тебе фраер, ты щупаешь его глазами и говоришь: «Ага, вот этот хочет думать про себя, что никому не даст спуску». И каждый раз, когда ты обдурил его и он на тебя рявкает, ты пугаешься до смерти, дрожишь, как заяц, и говоришь ему: «Ради бога, уважаемый, не волнуйтесь. Следующая попытка за наш счет, уважаемый». И оба получаете то, что вам надо».
Этот образ зрим, эта картинка до того яркая, что слепит глаза.
Солнце, ярмарка, карусели, хлопает по ветру американский флаг, рыжий детина со сбитыми от постоянных драк руками вздрагивает от окриков клиента и бормочет свое «не-волнуйтесь-уважаемый»)
В описанном эпизоде только слово «аферист» выглядит неуместным, потому что каждый действительно получил то, чего хотел. Сделка состоялась, потому что тот из участников, кто был умнее, хотел, чтобы она состоялась – ему неважно было, почему клиент говорил «таким тоном» и он не собирался учить его манерам, хотя при желании мог бы завязать его в узел за одну минуту. Но он работал, а не тешил свою гордыню – он видел свою задачу в другом: ему нужна была эта «сделка», и он ее получил. Он управлял ситуацией.
Вот так искусство приходит на помощь бизнесу)
Уверен, что любые мои увещевания были бы менее действенны, чем выуженная из книги широкая ухмылка загорелого шалопая Р.П. МакМэрфи, понятия не имеющего ни о каких НЛП и прочих хитрых технологиях, о которых рассказывают клеркам унылые университетские задохлики.
Правда, здесь есть маленькая тонкость – каждому зрителю нужен свой киногерой. Одному подойдет брутальный ковбой-прохвост, а кому-то дипломатический лоск подавай.
Чтобы вот так:
«Ругань не трогала Хейгена совершенно. Искусству вести переговоры он обучался у самого дона. Никогда не сердись, внушал ему дон. Никогда не угрожай, заставь человека здраво рассуждать. Насколько лучше звучало это «рассуждать» по-сицилийски: «rajunah», разбираться. Главное искусство состояло в том, чтобы не замечать ни оскорблений, ни угроз, подставлять левую щеку, когда тебя ударят по правой. Хейгену довелось быть свидетелем того, как дон восемь часов просидел, глотая оскорбления, в усилии урезонить оголтелого гангстера с манией величия, поднявшего вокруг себя много шума…
Переговоры увенчались соглашением, но через два месяца гангстера застрелили в его любимой парикмахерской».
Это Марио Пьюзо, «Крестный отец».
И это тоже яркий эпизод, позволяющий любому обучаемому почувствовать, что его учит не кто-нибудь, а сам дон Корлеоне.
Всего лишь эпизод, прочтение которого занимает секунды. И эти секунды порой полезнее многочасовых бдений над тетрадками.
Как и поучения Жеглова, который велел говорить со свидетелем «всегда улыбаясь» и утверждал, что «оперативник, который не может влезть в душу свидетелю, считай, зря получает свою карточку».
Ну согласитесь, что слова Владимир-Семеныча-Глеб-Георгича, у которого, между прочим – «чё-оорррный пистолет»! – при всей своей простоте в ум западают, а словеса многочисленных дипломированных спецов, влетая в одно ухо, тут же вылетают из другого.
А всё потому, что привлекая в себе союзники таких учителей, вы привлекаете еще и их силу, харизму, обаяние, с вами их авторитет, их имена, их легенды, их победы, с вами их фанаты, с вами всё то, чего никогда не будет у типового бизнес-тренера, какими бы он дипломами и эмбиэями не потрясал.
Слова улетают, образы остаются.
Когда у нас шли проблемные сделки и многие начали давать слабину, прогибаться под клиента и стараться сверх меры, я не стал лечить их сам, нет, - я призвал на помощь… Стеньку Разина! – и было это вот так:
«- Стырь! - позвал Степан. - Иди ко мне. Любо слушать мне твои речи, казак. Иди, хочу послушать. Стырь подобрал саблю и затараторил сразу, еще не доходя до бочонка:
- Тимофеич! Рассуди сам: допустим, мы бы с твоим отцом, царство ему небесное, стали тада в Воронеже думать да гадать: интить нам на Дон али нет? - не видать бы нам Дона как своих ушей. Нет же! Стали, стряхнулись - и пошли. И стали казаками! И казаков породили. А тут я не вижу ни одного казака - бабы! Да то ли мы воевать разучились? То ли мясников-стрельцов испужались? Пошто сперло-то нас? Казаки...
- Хорошо говоришь, - похвалил Степан. Сшиб набок бочонок, указал старику: - Ну-ка - с него, чтоб слышней было. Стырь не понял.
- Как это?
- Лезь на бочонок, говори. Но так же складно.
- Неспособно... Зачем свалил-то?
- Спробуй так. Выйдет?
Стырь в неописуемых персидских шароварах, с кривой турецкой сабелькой полез на крутобокий пороховой бочонок. Под смех и выкрики взобрался с грехом пополам, посмотрел на атамана...
- Говори, - велел тот. Непонятно, что он затеял.
- А я и говорю, пошто я не вижу здесь казаков? - сплошные какие-то...
Бочонок крутнулся; Стырь затанцевал на нем, замахал руками.
- Говори! - велел Степан, сам тоже улыбаясь. - Говори, старый!
- Да не могу!.. Он крутится, как эта... как жана виноватая...
- Вприсядку, Стырь! - кричали с круга.
- Не подкачай, ядрена мать! Языком упирайся!..
Стырь не удержался, спрыгнул с бочонка.
- Не можешь? - громко - нарочно громко - спросил Степан.
- Давай я поставлю его на попа...
- Вот, Стырь, ты и говорить мастак, а не можешь - не крепко под тобой. Я не хочу так...
Степан поставил бочонок на попа, поднялся на него.
- Мне тоже домой охота! - Только домой прийтить надо хозяевами, а не псами битыми. - Атаман говорил короткими, лающими фразами – насколько хватало воздуха на раз: помолчав, опять кидал резкое, емкое слово. Получалось напористо, непререкаемо. Много тут - в манере держаться и говорить перед кругом - тоже исходило от силы Степана, истинно властной, мощной, но много тут было искусства, опыта. Он знал, как надо говорить, даже если не всегда знал, что надо говорить. – чтобы не вертелись мы на Дону, как Стырь на бочке»...
И если вы скажете, что этот эпизод никак не применим к обучению людей, что вот не взять его на вооружение никакому риэлтеру или другому какому бизнесмену, значит, можете продолжать заучивать термины.
Личности растут и формируются, глядя не на буквы – человеку как пример нужен человек, а значит смотреть надо меж букв, смотреть надо на человека.
Когда один из моих агентов – энергичный (весьма), разговорчивый (весьма), напористый (чересчур) начал обламываться, я предпочел вместо душеспасительных разговоров просто дать ему фильм – это был «Цвет денег» с Полом Ньюменом и Томом Крузом.
Посмотрите. – сказал я ему. – и поделитесь мыслями, отчего я это кино дал именно вам.
И я уверен, что из простого кинопросмотра – от которого он еще и удовольствие получит, потому как кино замечательное – он вынесет больше пользы, чем с любого занудного семинара. И причина всё та же – у Пола Ньюмена будет учиться, а не у какой-то там «широко известной в узких кругах» серости (это я не про себя, если что!)).
Жизнь театр, а люди в нем актёры.
И к услугам специалиста, работающего с людьми, вся человеческая костюмерная, все мыслимые маски, костюмы и образы: не предлагайте женщине-агенту должностные инструкции – предложите ей стать Мата Хари, которая, добиваясь своего, поступала так-то и так-то; не пилите агента-парня за то, что он неаккуратно заполняет какие-то никчемушные бланки и играет не по правилам – он не статист, и он не из массовки, он должен чувствовать себя героем Аль Пачино, который идет по следу Де Ниро, делая альпачиновскую одержимость своей – потому, что, как я и сказал в самом начале, это одновременно эффективно и интересно.
И главное здесь – не заиграться)

Первоначально статья опубликована на сайте М2.RU: http://goroschenya-a.m2.ru/blogs/15087/

Вернуться в «Обучение и аттестация риэлтеров»

Кто сейчас на форуме

Количество пользователей, которые сейчас просматривают этот форум: нет зарегистрированных пользователей и 3 гостей

Rambler's Top100 Rambler'sTop100 Рейтинг агентств недвижимости портала Realt.by